突然の腫れ

ビジネスのためのKonstantinkharskyの価値管理。ビジネステキストの価値管理。従業員のための会社はエネルギーの源です

教えてくれて、教え続けてくれたあなたへ

©KonstantinKharsky、2019

ISBN 978-5-4496-4534-0

インテリジェントパブリッシングシステムRideroで作成

価値管理とは

価値観はすべての行動の陰に立っています。彼らはあなたの従業員がそれぞれの特定の状況で何をするかを決定します。そして、あなたがリーダーとして部下のための価値観を構築しない場合、あなたは実際に彼らにフリーハンドを与え、彼らに行動の完全な自由を与えています。価値管理とは何ですか？

まず、それはあなたのスタッフの行動の予測可能性です。

「行動の予測可能性」があなたにとって価値があるかどうかを考えてみてください。彼女は本当に重要ですか？それともサプライズが好きですか？あなたがマネージャーなら、私はあなたの答えが何であるかを推測するのは簡単です。すべてのマネージャーは、部下が特定の完全に予測可能な方法で行動することを望んでいます。しかし、誰もがこれを達成する方法を知っているわけではありません。完全な行動の自由は、唯一の場合に受け入れられます-従業員の仕事が継続的な即興であり、さらに重要なことに、この非常に即興がビジネスに役立つ場合。

どんな職業になりますか…秘書？いいえ。運転者？いいえ。フォワーダー？神は禁じられています！セールスマン？ええと、いや、彼はそのようなことを「即興」することができるので、会社は発行された義務に答えるのに飽きてしまいます。おそらく唯一の選択肢はフリーランスのアーティストです。しかし、リーダーとだけ、彼らはめったに働きません。ますます彼ら自身のために、そして特別なインスピレーションを得て働きます。

そして、通常のチームでは、部下の心に優先順位を設定する必要があり、これらの優先順位は、ユニットおよび会社全体の優先順位と一致している必要があります。理解と優先順位付けは価値管理です。

第二に、「価値管理」は、社内での取り組みを明確かつ具体的に調整することです。社内の優先順位の競合を知っている人は何人いますか？それぞれに。

優先順位は、それらに固有の矛盾のために対立するため、対立は発生しません。また、会社には単一の座標系がないためです。たとえば、合意された価値のインターフェイスがない場合、営業部門の優先順位は経理部門の優先順位と競合する運命にあります。

もちろん、バリューインターフェイスはすべての競合を根絶するわけではありません。ただし、これは必須ではありません。ある意味で、紛争はビジネスにも役立ちます。インターフェースの主なタスクは、競合する部門であっても共同で調整された作業を整理することです。理想的には、すべてのバリューインターフェイスを設定した後、会社はアソシエイトのモノリスに変わります（この用語はスペースなしで書かれています）。

そして最後に、第三に、「価値管理」は、会社がその目標を確実に達成するためのそのような優先順位の検索と採用です。

優先順位を理解することがどのようなものであり、優先順位が会社のビジネス目標にどのように関連しているかを理解するには、次の質問を自問してください。

–私たちのビジネスの目的は何ですか？

–私たちが導かれる優先事項は何ですか？

私たちの優先順位はビジネス目標とどのように一致していますか？

多くの企業は、自社の事業の目的は「利益を上げること」であると主張しています。しかし同時に、彼らは節電についても考えていません。なんで？優先順位の「貯蓄」が彼らの価値体系を支配していないからです。しかし、結局のところ、「保存されたルーブル」は純利益のルーブルですか？！このアプローチは、特定の疑問を提起します。おそらく目標は利益を上げることではなく、貿易を増やすことですか？この場合、節約への懸念は確かに非主要なタスクです。どちらの目標もまだ利益を上げていますが、優先順位はビジネスの目標と一致していません。そして、これは大きな問題です。なぜなら、従業員は目標を覚えていても、それでも優先順位に導かれているからです。

従業員の優先事項はビジネス目標に向かって取り組んでいますか？

これまで考えたことがない場合は、ビジネスの目標とビジネスの優先順位が適切に一致する可能性はほとんどありません。しかし、多分あなたは幸運ですか？これは私たちの国でも起こります。確かに、私はそのような幸運を見たことがありませんが、ビジネス目標が宣言されている状況ですが、優先順位の選択は、従業員の経験、常識、忠誠心を期待して従業員自身に与えられます...私はよく会います。これらは私がMKTL（I Feel Like It's Better）と呼んでいるケースであり、誰もが独自の価値観を持っています。 100人または1,000人の会社を想像してみてください。何をどのように行うべきかについて、100または1,000のビューがあります。これらの100または1,000が怠惰でイニシアチブがない場合でも、非常に幸運です...そして、それらがアクティブである場合はどうでしょうか。さらに、彼らが会社に忠実でない場合はどうでしょうか。

価値管理は、従業員が一貫して予測どおりにビジネス目標を達成できるように、ビジネス目標と優先順位をリンクする方法です。

本について

この本は、過去5年間定期的に開催されている「価値管理」セミナーの最新版です。そして今、情報を要約して書面で書く時が来ました。これは、リソースの適切な使用によるものです。私は自分の時間について話している。私たちは、個人と会社の優先事項を理解する上でさらに前進しました。私たちは、トレーニングではなく、「価値管理」の原則を実装するための企業プロジェクトにより多くの時間を費やしたいと考えています。そして、いわば「価値管理」の考え方を大衆に教え、宣伝するセミナーを誰が行うのでしょうか。

この本の目的は、読者に自分の優先順位を理解して管理する魅力と、会社、部門、部門、部門、部下の優先順位を理解して管理する魅力と力を明らかにすることです。

この時点で、ジャンルの条件に従って、あなたがセミナーのトランスクリプトの読者ではなく、その参加者である場合、私はあなたにそのような方法で演習を行うようにお願いする必要がありますが、私は知っていますこのリクエストに従う人は何人いますか...

本を続けましょう。セミナーの主催者のスピーチは、原則として、本文中では強調されていません。ただし、プレゼンテーションのロジックで必要な場合は、「セミナーリーダー」という略語を使用します。参加者の質問や発言の前には、「セミナーの参加者」という言葉が付いています。複数の人がディスカッションに参加した場合は、イニシャルまたは番号が使用されます（例：「参加者No.2」）。

ワークショップをエネルギッシュで楽しいものにするよう努めています。そのため、私はよく「ユーモアのジョーク」や「フランス語の表現」を使います。芸術的なふりをしていない本では、雰囲気を伝えるのは簡単ではありません。参加者が冗談を言っているかどうかを明確に理解できないテキストの場所では、アイコン:)を使用して冗談を示すことにしました。重要な一時停止には、省略記号を使用します...音楽ボタンの代わりに同じ記号が、「Think！」という信号を発します。通常、セミナーでは、ファシリテーターはこの時点で停止し、リスナーが質問に対する自分の答えを見つけたり、受け取ったばかりの情報について自分の意見を形成したりできるようにします。現時点でリスナーの中には、会社に戻ったときに何をするかを書いている人もいます...おそらく、本を読むときにメモシートも必要になるでしょう。:)

私たち自身の倫理基準に従い、人々の名前、都市や企業の名前を慎重に歪め、誰も、そして例のヒーローでさえも自分自身を認識しないようにします。これは、価値観について話すときに特に重要です。あなたがその本を読むとき、あなたが私に同意してくれることを願っています。

名前、タイトル、日付、状況のすべての一致はランダムです。

最初の日

テーマ：個人の価値観

価値とは何かについて同じ理解を共有するようにしましょう。私が始めて、あなたは続けます。私が価値があると考えるものと呼びます。多分それは私の価値です、多分そうではありません-それは問題ではありません。主なことは、私が話し言葉を価値観と見なすことです。それで、私は始めます：「エレベーター」。

自由注文の参加者は、次の1つの値で名前を付け始めました。

- 健康。

- 自身のビジネス。

- フリーダム。

–エコロジー。

- お金。

-ああ、すごい、お金が鳴った-やめることができる。いくつかのグループでは、あなたはほのめかして合図しなければなりません-私たちの人々はお金を忘れます、そして私たちはその理由を見つけます。

それで、私たちは別の言葉を聞きました。私は誰もが彼らの背後にある価値観と完全に異なる価値観があることに同意していると思います。しかし、どうやってこれを知るのでしょうか？どのような言語的直観がオンになり、私たちに教えてくれます。これは価値ですが、そうではありませんか？

セミナー参加者：

すべてに価値があるようです。エレベーターさえ。たとえば、現在9階への階段を上っている人の場合です。そして、建物の所有者にとって、エレベーターも価値があり、他の種類のものだけです。そして、このエレベーターを思いついたデザイナーにとって、これは3番目の非常に特別な価値です。

さて、それは素晴らしいことではありませんか？私たちの周りには確かな価値があります！そして、私にとってエレベーターが価値がないかもしれないということはまったく問題ではありません-私はちょうど今、料金として9階に上がっています。特定の時間に誰かにとって価値があるだけで十分です。ここで、つまようじ...まあ、話すことさえ何もないようなささいなこと。しかし、特定の状況下では、一部の人々にとって、単純なつまようじが重要な資産になる可能性があります。

私たちは驚くべき魔法の世界、つまり価値の世界に入っています。定義する時が来ました：

価値とは、いつでも誰かにとって主観的に重要になる可能性のあるものです。すべての。

私たちは、世界には絶対的な些細なことはないという理解をさらに深めます。誰にとっても重要なことは決してなく、いかなる状況においても、世界には何もありません。それでも絶対的な些細なことを見つけたと思われる場合は、メールまたはサイトを通じて私と共有してください。あなたの妄想に精通することは非常に興味深いでしょう。:)

価値の同義語としてよく使用する別の用語があります。その言葉が優先されます。しかし、彼にはわずかな違いがあります。優先度は「値でもある」だけでなく、「他の値の階層に位置する値」でもあります。

人は「仕事は私にとって重要だ」と言うことができます。このことから、結論を1つだけ引き出すことができます。仕事は彼にとっての価値です。別の人は、「ガソリンスタンドでのサービスの速度は私にとって最も重要なことです」と言います。ええ、値の表示があります-「サービスの速度」、そしてこの値は優先順位です、つまり、それは他の値の階層の中で独自の場所を持っています-「私にとって最も重要なこと」。

人々が自分の価値観について明確な考えを持っていることはめったにないことを心に留めておく必要があります。したがって、原則として、彼らはそれについて話すときにだまされ、だまされます。しかし、私たちはそれらを信じています。私たちは調査を行い、ガソリンスタンドのサービス品質に対する満足度を測定し、「サービスの速度が最も重要である」という答えを得て、それが真実であるかのように行動します。そうでなければ？同じガソリンスタンドの顧客をもう一度確認して連絡してみましょう。

「サービスのスピードはそもそもあなたにとって重要だとあなたは言いますか？優秀な！ここでこの「カスタマーカード」を購入してください。給油時間は可能な限り短くなりますが、ガソリンのコストは15％高くなります。」

お客様の次のステップは、「サービスの速度が本当に最も重要なこと」であるかどうかを示します...

したがって、優先度は、他の関連する値（優先度）の階層内で多かれ少なかれ明確な位置にある値です。

人の行動だけが彼の真の価値を明確に示しています。しかし、言葉は違います。「行為の中に」、行為の中に嘘をつくことは困難です。しかし、そのような才能は歴史にも知られています。スターリッツは、彼が暴露されないように、彼の行動に嘘をつく必要がありました。つまり、彼は彼自身の優先順位ではなく、ファシスト役員の優先順位によって導かれなければなりませんでした。そして、ここでは、どの優先順位があなたのものであり、どれがあなたが演じている役割に属しているかをやり過ぎて忘れるという大きな危険があります。なぜ、あなたの意見では、恋愛の舞台で演じた俳優が時々結婚するのですか？彼らは、スタニスラフスキーを称賛し、彼ら自身の優先順位ではなく、監督の要件と役割自体に規定された優先順位によって導かれ、説得力のために役割に入り、（ステージ上で）行動します。そして、その時だけ、明かりが消え、観客は分散し、俳優だけがまだ役割を果たしています...新しい恋人たちに敬意を表してメンデルスゾーンの行進なしでどうすればいいですか？:)

「個人、グループ、会社、またはブランドの価値と優先順位を見つける方法」という質問に何度も戻ります。ここで、1つの考えを修正することが重要です。アクションのみが真の価値体系を反映します。これは、上記で説明した例外です。人の言葉、およびブランドや会社の宣言は、証書によって証明されなければなりません。そうでなければ、すべてが平凡な嘘や自己欺瞞になります。

どうすれば価値を研究できますか？私たちの意識には、区別して管理するための境界、パターン、基準が必要です。たとえば、子供はどのようにして水とは何かを探求しますか？彼は国境を見ます：「ここに水があります」そして「ここにそれはもうありません」。違いはなんですか？あなたが「水」の境界に入ると、服が濡れるという事実…ええ…なるほど…境界は子供が何かを理解し、自分で何かを決めることを可能にしました。子供は空気について何を知っていますか？何もない。学校の5年生まで、彼は空気について何も知りません。なぜなら、彼の世界では、感覚によって知覚され、「空気」-「空気ではない」という境界がないからです。

私たちは、純粋に教育目的のために、境界を必要としています。ここでそれらを作成し、値の操作方法を学習したら、それらを削除します。

真っ暗闇の中を歩いている人。ここで、見てください...

何も見えない。多くの人がこのように配置されています。何も見えなければ何もありません。彼らは自分の感覚ではっきりと知覚するものだけを信じています。信頼に値する情報源の数に独自の想像力を加える人もいます。次に、ワニが暗闇の中に隠れていることを想像すると、人は危険に非常に現実的で具体的なものであるかのように反応します。

人の手に懐中電灯が現れた場合、世界が劇的に変化することに注意してください...

懐中電灯の外観は革命的な変化を生み出します：フロンティアが現れます。今、世界は目に見えるものと見えないものに分かれています。今見えてくるものが影響を及ぼします。そして、闇に隠されているものはまだ彼には存在しません。懐中電灯のような価値観は、世界を2つに分けます。人にとって少なくともいくらか重要なことは、「価値のある懐中電灯」の光に当てはまり、悪条件の下でも気づかれます。まるで「不可視のキャップ」を持っているかのように、人にとって重要ではないこと。

階層と相互作用を考慮した、個人または企業の価値の合計を「価値システム」と呼びます。

最初の値関数（F1）

価値観の最初の機能である「世界を2つに分割する」は非常に重要であるため、何度もその機能に戻ります。主な結果は次のように聞こえます。自分の周りの世界をどのように見るかは、価値観によって異なります。以下では、値の最初の関数を参照する必要がある場合、略語「F1」を使用するか、「（値の）最初の関数」と言います。

ここで、価値システムでは世界の一部しか見ることができないことを念頭に置いて、最初の関数のいくつかの意味について説明します。

F1.1。価値観の最初の機能と世界の誕生

少し比喩から始めましょう。

今朝、電気やその他の文明の恩恵がまったくなく、まったくなかった非常に野生の場所から親戚があなたのところにやってきたと想像してみてください。あなたは仕事に行かなければなりません、何らかの理由であなたはあなたの親戚を外に出してあなたのアパートに彼を放っておくことに決めることができません。心配そうに、退屈しないようにテレビの電源を入れ、冷蔵庫とトイレを見せて、不安を抱えて立ち去ります。夕方、家に帰ると、同じ椅子に座って同じチャンネルを見ている親戚を見つけます。彼の「荒野」に驚いたあなたは、リモコンを手に取り、チャンネルの切り替えを開始し、彼が何に興味を持っているかを尋ねます...あなたの親戚はあなたを魔術師のように見ています。他には？！結局のところ、あなたはこの箱の絵を変える魔法の杖を手に持っています...

朝、彼はテレビについて何も知りませんでした。今、あなたは彼の世界をひっくり返しています、彼はすでに「ハウス22」のヒーローと結婚しました、彼は誰が誰に属し、誰に属しているかさえ知っています。そして、「ハウス22」はすべてテレビではなく、その小さな部分であり、おそらく最も魅力的な部分ではないことが判明しました。

この話であなたは誰ですか？主人公または野生の親戚？私は野生のいとこです...

私たちの両親や教育者、影響力のある人々は、特定の価値観を通して世界を見るように教えてくれました。私たちはあることに気づき、別のことに気づかないように教えられました...私たちは1つの重要性を過大評価するように教えられました。それどころか、他を過小評価すること。私たちの広い意味での教育者は、私たちに一定の感情を抱いており（願わくば、ほとんどが前向きなものです）、私たちの前にテレビを置いて、「見て！」と言いました。

彼らは私たちにリモートを与えませんでした！彼らは私にリモコンをくれませんでした！

リモートが存在するとは言われませんでした！リモートが存在するとは言われませんでした！

価値観を変える（チャンネルを変える）ことができるとは言われませんでした！

おそらく、私たちの教育者の教育者もリモコンの存在を知らなかったからでしょう。私たちの先生は彼が何であるかを知りませんでした...

人は、現在の状況と彼らが果たす役割に応じて、チャネルを切り替え、支配的な値を再配置することを学ぶことができます。優先順位を変更できるのは非常に正しいことです。私たちが昨日これをしなかったという事実は、私たちが将来それをしないことを強制するものではありません。

現在どの優先順位を支配することがあなたにとって最も有益でしょうか？

グループメンバーの回答と主催者の発言：

-注意深く聞いてください。

-はい、それは重要です。もっと…

- 全て思い出して。

–ええと、わかりません。ボイスレコーダーを購入してください。 :)

-結論として。

–結論を導き出すことは重要ですが、この優先順位をどのように異なる方法で定式化して、ガイドできるもののように見せることができるでしょうか。「結論を出すために何が必要ですか？」という質問についてお手伝いさせてください。

–このセミナーで役立つように、優先順位は「利益を得る」です。

–優れた優先順位、利益を最大化するために何をすべきですか？

–提案されたアイデアを「試して」みてください。

「すばらしい、あなたが言ってくれてうれしいです。何かがわからない場合は、文字通り質問する必要があることを付け加えておきます。言い換えれば、同じことを言う機会を与えてください。そこで、ワークショップ参加者にとって有用な優先事項は「実際の適用性」であると判断しました。この優先順位によって導かれるとはどういう意味ですか？これは、論文を聞いたらすぐに、「これを私生活や仕事にどのように適用できるか」と自問する必要があることを意味します。

このウィンドウを見てください。十分。あなたはそこで何を見たか？

メンバー：

- パーキング。

-街路灯がオフになりました。

-交差点の信号は機能しません。

-憂鬱な秋。

ホスト：私たちがどれほど違うか想像できますか？基本的にお互いを理解できるのは奇跡です。私たちの懐中電灯は、現実のさまざまな部分を強調しています。毎日私たちが逃げているものを見て気づく人々に驚かされることがあります。あなたは今、彼らの懐中電灯があなたのものとは非常に異なっているか、単に異なる方向を指していることを知っています...時々あなたは志を同じくする人々に会い、同じように世界を知覚します...あなたは同じものが好きです、あなたは同じイベントに興味があります...あなたの懐中電灯がこれの主な理由です…

あなたの部下について考えてみてください。彼らのうちのどれがあなたを理解し始めるように懐中電灯を変える必要があります...:)

続けましょう。

F1.2。価値観と教育の最初の機能

「懐中電灯」が教育でどのように現れるかの例を探す必要はありませんでした。 LiveJournal（www.livejournal.com）で、参加者は次のように書いています（文法と句読点は保持されています）。

「状況はこうです。私の娘は16歳で、とても感情的で、バラ色のメガネを通して世界を見ています）メダルの反対側を彼女に見せたいので、後で悪いおじさんがいることがわかりません。と叔母...私は彼女にそれについて読ませるよりも良いことは何も考えていませんでした。彼女は本当に読むのが好きではない、とすぐに言います。彼女はすでに3年目に彼女のお気に入りの「真世界アンバー」を読んでいます。先日、時計じかけのオレンジを渡して読んでもらい、興味を持ったのですが、本は大変で残酷だとのことでしたが、今日は学校に持って行ってくれました。あなたは彼女に読んでもらうことができますか？

このお母さんは、娘の価値観を形作るために本を好む。「彼女にそれについて読ませることほど良いことは考えられなかった」からだ。娘が大きくなると、漫画やビデオゲームを提供して、子供のための価値体系を形成します...

セミナー参加者：女の子は成長して母親とは違うものになるのではないでしょうか？

ワークショップリーダー：はい、変更は可能です。実際、これが私たちが話し合うことです：あなたの優先順位、部門、会社、ブランドの優先順位を理解する方法と変更する方法。

この店から実行この店から実行アンジェリカ・ティホノワ 2018-08-01 http://site/upload/iblock/f7d/f7dd8918189ae35c5b2d574e373abe6e.JPG

価値管理と顧客重視の分野の専門家であるKonstantinKharskyは、頭脳を含まない売り手についてMarketMediaと話し、オリガルヒがソーセージにうんざりしていても問題にならない理由を説明しました。

コンスタンティンは、彼がビジネスを立ち上げるのを手伝っているクライアントのために都市から都市への一連の多数の移動の後、ついにサンクトペテルブルクに戻ってきました。カザン大聖堂を望むネフスキーのカフェで彼に会います。目を細めて挨拶した後、彼は窓の外を見ます。しかし、この見方のために、多くの人がここに来ます。」

コンスタンティン、あなたはガラスに気づきました。そして、あなたのように知識が豊富で、気難しい顧客がたくさんいます。うるさい顧客は惨劇ですか、それともビジネスの夢ですか？
-もちろん、ビーチ。しかし、夢でもあります。なぜなら、会社が気の利いたクライアントと仕事をすることを学んだ場合、それは競争に勝つことが保証されているからです。気難しいクライアントに対応した人が市場に出て、他のみんなは神経質に傍観します。したがって、そのようなクライアントが市場からノックアウトし、破壊し、閉鎖し、破産した企業にとって、これは惨劇です。しかし、ほとんどの企業はそれについて意識的に考えていません。通常、これは次のように発生します。企業が、現代的で洗練された、スマートで、活気のある顧客との協力を課題と見なす場合、企業のリーダーは、チームとその製品の両方を準備します。彼は、例えば、麺が十分に茹でられていない、または逆に、あまりにもよく沸騰していないことについて懸念を示した最初の人です。そして、これはリーダーがビジネスプロセスや製品などを改善するように刺激します。そのような所有者は、気難しいクライアントに適応するだけでなく、彼自身の利益のためにそのようなクライアントを形成することもできます。

何を考えていますか？
-ソルバーをまだ待っている例を示します。私が個人的に思うように、銀行家は私に同意しません。銀行の根本的な間違いは、クライアントが彼らにお金を与えて署名するとすぐに、銀行家は受け取ったお金を自分のものと見なし始めるということです。そして、それぞれ、自分のものとして処分します。実際、これはクライアントのお金であり、彼らは今も彼のままです。銀行は彼にお金を返す条件を設定することができますが、彼らを自分のものと見なすのは最悪の間違いです。一部の人にとっては、これは言葉遊びのように見えるかもしれませんが、これは銀行業務全体が構築される基盤です。業界全体のこの呪いを最初に克服する銀行家は、顧客のお金が顧客のお金であり、今も残っていることを理解します。彼はおそらく、顧客志向の銀行を作成します（製品に関しては、インターフェース、通信）は、既存のものすべてよりも優れています。つまり、金融サービス市場全体を征服することができます。今日、1つを除くすべての銀行は、クライアントに対して非常に傲慢ですが、「お金はクライアントの銀行にある」という説では、クライアントと通信するときに傲慢な場所はありません。なぜ遠くまで行くのか、今日私は典型的な銀行の代表者と話をしました。彼は私に現金ローンを提供し、私は興味がないと答えましたが、彼は準備されたスピーチを続けました、そして私は誰かが私に話しているのではないかと疑い、私が銀行員である機械に話しているのかどうかを明らかにしましたに腹を立てた。

これらの売り手の問題は、私がそれを呼んでいるように、彼らが質問をしないことです。彼らは、スクリプトに従って、つまり、彼らのために特別に作成されたテンプレートに従って行動するとは考えていません。

しかし、ちなみに、今日の売り手は何が悪いのでしょうか。
-誓う必要のある職業があり、セールスマンの職業もその1つです。何かを起こすために誓いを立てなさい。あなたが職業への忠誠を誓うならば、これがあなたの選択、あなたの使命であるため、あなたは職業があなたに与える収入のレベルに自分自身を辞任します。ほとんどの売り手は誓約されていないだけでなく、それを許可していません。営業担当者が販売に専念すると、顧客はすぐにそれを見ることができます。私は彼の仕事に対して宣教師の態度をとっている書店を知っています、彼は彼が読んだ本が彼にとってはるかに売れていることを認めています。彼には他に何を買うべきか相談する知人の大きな輪があると私は信じています。これは、売り手がすべてに興味を持っているという事実につながります。つまり、売り手は自分が売っているもののすべてのニュアンスを知っているということです。この知識がなければ、売り手は、たとえばレジ係と何ら変わりはありません。あなたがラップトップを買いに行き、あなたがどちらをお勧めするかあなたの質問に行くならば、売り手はあなた自身が読むことができるサインをあなたに読んで、そしてこの店から逃げます。この売り手は買い手としてあなたに興味がありません。

これらの売り手の問題は、私がそれを呼んでいるように、彼らが質問をしないことです。彼らは、スクリプトに従って、つまり、ロボットかどうか尋ねられたという事実に腹を立てた銀行員のように、彼らのために特別に作成されたテンプレートに従って行動するとは考えていません。彼らは頭脳をオンにしません。つまり、彼らは正しい質問をせず、彼らが売っているものに興味がありません。さて、あなたはラップトップを買うようになりました。良い売り手はあなたがそれを必要とするどんな仕事のためにそれを尋ねるでしょう。「はい、高校生の場合」とあなたは答えます。あなたが彼にいつもそれをプレイさせたくない場合、売り手はあなたにまともなゲームを実行しないものを提供しますが、あなたはプレイをやめるためにあなたの息子に絶えず怒鳴る必要はありません。ここで発売されるのはテトリスだけですが、自分でプレイすることもできます。これが架空の状況であることは明らかです。

購入者を専門家に変えることは、目に見えないテクニックです。あなたは単に、製品を購入するときに注意を払う必要がある、良いものと悪いものを区別するように教えられています。

しかし、それがまさに売り手が頭脳をオンにしなければならず、テンプレートに従って行動せず、売りたいと思っている理由です。彼の意図は購入に関するあなたの問題を解決することです。つまり、営業担当者は考え始め、自分の仕事に誇りを持っている必要があります。なぜなら、自分の仕事に誇りを持っている営業担当者は、自分の仕事に戸惑っている営業担当者よりもはるかに優れた業績を上げているからです。

この条件付きの誓いがなければ、あなたはそのレベルのプロ意識と人生におけるそのレベルの意味を得ることができません、あなたはいつもあなたがあなたの人生を生きていないことを感じるでしょう。しかし、私はこれらの質問をしない多くの人々を知っています。これに関連して、私はこれらが不滅の人々であるかどうかという問題しかありません。なぜなら、彼らはいつか後のように生きており、今ではなく、金持ちになったり成功したりする機会があるからです。今のところ彼らはとにかく生きています。そして、これは宣誓の欠如の結果の1つです。あなたが自分自身を見つけていないなら、あなたが誰か他の人の人生を生きているなら、あなたが後でそれを理解するかのように、いつか。本やトレーニングはあなたを営業担当者にすることはなく、営業担当者になるというあなたの決定だけです。

気の利いた顧客をどのように形作るかという質問に戻りましょう。.
-そのような販売手法があります-クライアント-専門家、それは2004年に出版された本「ProfessionalSales」で私によって説明されています。テクニックの名前は残念ですが、テクニックは良いです。その本質はこれです。クライアントは売り手と会い、売り手が彼の前にいることさえ知らないかもしれません、そして一見普通の会話で、売り手は良いサワークリームが悪いものとどのように違うかを話します。彼は起き上がって去ったと言った。クライアントはこの売り手を忘れているかもしれませんが、彼は良いサワークリームの兆候を忘れている可能性は低いです。その後、店内には6種類のサワークリームがありますが、これらの看板に合うのはそのうちの2種類だけです。彼は選択の感覚があるので2つから選択しますが、実際には売り手が頭に置いた基準に基づいて選択しました。購入者を専門家に変えることは、目に見えないテクニックです。あなたは単に、製品を購入するときに注意を払う必要がある、良いものと悪いものを区別するように教えられています。同時に、意図的な嘘、欺瞞、その他の厄介なことについて話しているのではないことに同意する必要があります。これは、購入者に不利益をもたらす手法を使用できるためですが、手法自体が非倫理的になることはありません。

うるささは2つのベクトルによって形成されます。買い手は金持ちで情報に通じています。購入者の幸福に影響を与えることができない場合は、購入者の意識に影響を与えることができます。購入者は、良い車、サワークリーム、チケットを悪い車と区別するように教えられる必要があります。たとえば、私が提携しているホテルチェーンは、他のすべてのホテルと比較できるレベルのサービスで顧客をトレーニングしています。誰かが彼らに到達せず、誰かがより高いですが、彼らが出発点であるため、それは問題ではありません。

ビジネスが変化し始めるのに影響を与える可能性のある顧客の臨界量はどれくらいですか？
-私たちがカザンスキーを見ようとしている曇ったガラスについては、100人の一般の訪問者が書き込み、カフェの経営者は何かが間違っていることを理解して窓を掃除するように命令するか、条件付きで重要なウラジミールウラジミロビッチが彼らに変更するように指示しますガラス、および臨界質量にはるかに速く到達します。

しかし、「顧客は常に正しい」ということわざのフレーズはどうでしょうか。ちなみに、これは「あなたのビジネス、あなたのルール」というあなたの声明とどのように比較されますか？
-クライアントの正しさについては、フレーズの前半だけを教えてくれました。こんなバージョンがあります。リッツホテルチェーンのオーナーが従業員を集め、出発するゲストの後ろを指差してこう言いました。彼はペントハウスでの1年間の滞在のために現金で支払いました。このクライアントは、彼が何を言おうと、常に正しいです。」そして、これは、ご存知のように、すでに少し異なる意味です。最初の部分でさえいくつかの真実がありますが、今ではどのクライアントが正しいか、そしてどのくらいの頻度であるかを理解することが重要です。これを行うには、最初に顧客重視を定義する必要があります。

あなたのビジネス-あなたはあなたが誰のために働くか、あなたが最初にあなたが誰の成績に注意を払うか、あなたがあなたの意見を混乱させるかを決定します。これは、他のすべての人の意見が気にしないことを意味します。

2つの定義があります。 1つは光の側面を照らし、もう1つは闇の側面を象徴します。サービスの分野で働くコンサルタントの99％がここにいるので、後者から始めましょう。彼らは、顧客中心主義は、顧客についてのより良い知識を通じて追加の利益を得る企業の能力であると信じています。ビジネスにとって望ましい言葉は、「利益」、「クライアントのより良い知識」であるように思われます。しかし、それはひどいです！これがあなたのための物語です。 10代の頃、祖父と祖母と一緒にコーカサスを訪れました。近くにはスタッドファームがあり、毎年夏に馬の販売のためのオークションが開催されました。資本主義国からのバイヤーがそこに来て、たくさんのお金の取引がありました。彼らが言うように、スタリオンのオークションの1つで、2人のバイヤーが衝突しました。数字は覚えていませんが、あるバイヤーがカードを上げ、競売人が2番目のバイヤーに値上げの動機を与え始めたのを覚えていますが、彼はそうしませんでした。そして競売人はこう言います：「ムッシュー、この種馬のあなたの女性はただ素晴らしく見えるでしょう。」私は、この資本家が頭を下げ、カードを上げ、仲間を見て、おそらく彼女のおかげで莫大なお金を費やしたので、彼女が終わったことに気づいたことを覚えています。はい、数歩前に、彼自身がこのお金を使いたいと思っていましたが、この場合、彼女がこの無駄の理由になりました。顧客中心だと思いますか？ひどいことだと思います。私を含め、コンサルタントの1％が信じていること。顧客中心主義は、ビジネスの目に見える部分の顧客による評価であり、ビジネスが行うことではなく、顧客がそれが行ったことを評価する方法です。ここでは、私たちが座っているこのカフェに千人のお客さんが来てくれて、貼り付けたフィルムで曇っていた窓に注目したのは私だけでした。カフェの経営陣は、ビューを弱体化させ、改善する必要がありますか？問題は、彼らが主要なクライアントを誰と見なすかです。コーヒーを飲みながらカザン大聖堂を見たいという街のゲストがこのパノラマカフェの主要なクライアントであると仮定すると、これらのクライアントの評価は不十分であるため、今すぐ状況を変える必要があります。しかし、人々がコーヒーを飲むためだけにここに来た場合、彼らは気にしません、そしてあなたは気にする必要はありません。顧客が正しいか間違っているかは、会社が決定します。彼女は言います：私たちのクライアントは、このレベルのサービスに対して支払う準備ができている、支払いを済ませた要求の厳しい人です。そして別の人は言うかもしれません：私たちはほとんどソーセージ、ほとんど肉を作り、少しのお金で売っています。私たちのクライアントは、それが何の起源であるかを考えずに、まさにそのような標準のタンパク質を手に入れたい人々です。したがって、彼らが興味を持っているのは、ルーブルの単位あたりのソーセージの重量だけです。そして、オリガルヒの一人がこのソーセージを買うと、彼は病気になり、ソーセージは悪いと言います。彼の評価は何も変わりません。彼らは彼のためにそれをしませんでした。

これは本当に私を怒らせますが、私が彼らの顧客でない場合、会社は私の意見を気にする必要がありますか？いいえ。

そして今、私たちは「あなたのビジネス-あなたのルール」というフレーズを理解する機会になりました。あなたのビジネス-あなたはあなたが誰のために働くか、あなたが最初にあなたが誰の成績に注意を払うか、あなたがあなたの意見を混乱させるかを決定します。これは、他のすべての人の意見が気にしないことを意味します。そして、あなたのカテゴリのクライアントは常に正しいです。なぜなら、彼らの評価はあなたにとって重要であり、あなたは彼らがあなたと一緒にいることを望んでおり、他の人の評価はあなたに無関心です。あなたが非常に安い運賃でタクシーを作って、運転手がオペラの初演について彼と小さな話をすることを期待してクライアントが座った場合、あなたではなく、クライアントが間違っていました。このタクシーは、何らかの理由で公共交通機関を利用したくないがタクシーを利用したいという方のためのものであり、重要事項について話す必要がないため、安全で健全な場所に行くことが重要です。個人的にはあまり好きではありません。たとえば、私のライダーには、ポベーダ機で飛ばないと書かれています。私は彼らと強制飛行を経験し、乗務員と戦い、客室乗務員に何をすべきかを伝え、ソーシャルメディアに投稿しました。翌日、彼らは私がどの便に乗っているかを知るために事務所に電話をしました。これですべてが終わりました。これは本当に私を怒らせますが、私が彼らの顧客でない場合、会社は私の意見を気にする必要がありますか？いいえ。彼らが私のように私のために航空会社を作ってくれて、私がまだ彼らのサービスに腹を立てているとき、彼らは閉まります。また、ポベーダには、料金、サービス、要件に満足している独自の顧客がいるため、閉鎖されません。

要件といえば。企業が顧客に課す要件に関しては、「シンプルに保つ」という原則を公言します。のように、彼らは人々に近づくでしょう。要求が不必要であり、害から作られたものではないことをどのように理解するのですか？
-もちろん、危害から。ここに砂糖入れがあります。このカフェのオーナーは、私たちの前にそれを置いて、どのような要件を課していますか？さて、まずは砂糖がスライドで注がれるので注意してください。第二に、私たちはコーヒーに大きなコーヒーを入れることしかできず、それを壊すことはできません。何もありません。だから、私たちはコーヒーを甘くするか、まだ甘くしません。第三に、私たちは白砂糖でしかコーヒーを甘くすることができません。そして、私たちはピンセットだけを持って行くことを余儀なくされています、彼らは言う、私たちは文化の中心地にあり、私たちの手でつかむものは何もありませんが、あなたが見ることができるように、ピンセットは汚れています。顧客志向を志す企業にとって、活動の場は広大です。何をすべきか？要件を分析し、それらを知ってください。あなたがそれらを知らないときは、何も処理する必要はありません。そして、あなたはいつも何かをキャンセルする必要があります。あなたには12の要件がありました、見てください-1つはキャンセルされました。しばらくして、もう一度見てみると、今まで気づかなかったお客様への要求が増えていることに気づき、すでに14人いることがわかりました。 TRIZによって定式化された限界に向けて努力する必要があります：機能は実行されますが、実行者は存在しません。コーヒーが十分に甘く、砂糖を入れる必要がないとき。ホテルの部屋がいつ、誰によって掃除されたのか、ゲストは知りません。つまり、関数はユーザーから非表示にする必要があります。

ご存知のように、本当のVIPサービスは、何も要求しない場合です。

さて、別の例を次に示します。オンラインバンキングを使用し、ワンタイムパスワードが記載されたSMSを受信します。通常、画面には、パスワードなどについて誰にも教えてはならないフレーズが表示され、番号自体が表示されます。 SMSを開いたときのみ。ただし、通常は同じ電話でオンラインバンキングを使用するため、これは不便です。私が協力しているTochka銀行は、すぐにコードを確認できるSMSを送信し、銀行のアプリケーションからSMSに切り替えることなくすぐにコードを入力できます。すべての銀行から顧客への要件は何ですか？是非、投稿全体をお読みください。「電話を変えてもっと多くの回線を見る」というアドバイスは悪いです。これは私に課されているもう一つの要件です。

要件が不要であることをどのように理解しますか？
-それらはすべて冗長です。残しておかなければならない要件は、立法者によって策定されたものです。たとえば、サービスは国の通貨で支払う必要があります。それについては何もしないでください。残りは冗長です。ご存知のように、本当のVIPサービスは、何も要求しない場合です。

スクリプトに基づくアクションは、販売における最も差し迫った問題の1つとして言及されましたが、多くの企業では、これをKPIに含めることができます。
-はい、売り手は進んで指示に従わない。 KPIについて私は遠くから始めます。主が人類を国々に分けられたとき、人々が何かをすることができるように、主は明らかに、それぞれの国に十字架を負わせました。スラヴ人にとっては、配布の時点で価値のあるものは何も残っていなかったようです。したがって、回避策の検索というクロスが得られました。カフェのガラスが曇っている場合は、ここにカザン大聖堂の写真を貼り付けたほうがいいでしょう。大聖堂があり、ガラスを交換する必要はありません。赤い方向指示器が禁止されたのを覚えていますか？スラヴ人は何をしましたか？方向指示器を交換しましたか？いいえ、彼らは白い電球を青い電球に交換しました。青い電球と赤いガラスはオレンジ色の輝きを放ちます。ハレルヤ！あなたが私たちの人にKPIを与えるとすぐに、彼の脳はほとんどすぐに何もしないためにそれを行う方法を考え、KPIは達成されます。 KPIはスラブ諸国では機能しません。取引は、従業員が利益を生み出し、さらには給与さえも生み出しているが、利益が生み出されていない立場ではうまく機能します。これまで、経営陣は3つの革命を経験してきました。

顧客はそう言った：あなたは従業員が私が彼らに支払っているものを理解するようにそのような報酬システムを開発することができます。従業員が事業主の目を通して自分自身を見る鏡のようになること。

最初はおそらく3000年前にタスク管理が行われたときに発生しました。最初のマスターが最初の見習いを連れて彼に言いました：このボードを計画すると、あなたはパンを手に入れるでしょう。 2つ目は、1950年代に、会社の幹部が従業員の半数以上が大学の学位を持っていることを発見したときでした。そして、それらをタスクで管理することは不可能であり、その後、目標による管理が発生しました。そしてそれとともに、KPI。価値観の管理は2000年代に登場しました。確かに、私は少し前に価値観に基づいた報酬のシステムを開発してクライアントに提供しました。顧客はそう言った：あなたは従業員が私が彼らに支払っているものを理解するようにそのような報酬システムを開発することができます。従業員が事業主の目を通して自分自身を見る鏡のようになること。そして、私は思いついた。そして、今後10年ほどの間、このシステムを新しい会社のために定期的に更新しています。

その意味は何ですか？
-ある会社のオーナーから連絡があり、彼の指揮下にプログラマーがいます。あなたは彼らに声を上げることはできません。さもなければ、彼らはすぐに競争相手のために働きに行きますが、彼らもコントロールなしに残されることはありません。ご存知のように、プログラマーはプログラミングが大好きですが、コメントを書くのは好きではなく、コメントなしではできません。私たちが開発したシステムは、1から9までのポイントのスケールです。最大3つは労働者が許可するわき柱です。 4から7までのすべては、会社にとって重要な一連の異なる値です：プロ意識、顧客重視、忠誠心など。8-9から-これは、私が言うように、あなたは会社と結婚する必要があります。それで、プログラマーに何が起こったのか。 5ポイントを獲得するための条件の1つは、コードにコメントを書き込むことです。これは、プログラマーが大きなボーナスを受け取ることができる最初の要件です。すべての点で9を受け取った彼は、無利子のローン、社用車、世界のどの国の会社を犠牲にして家族との休暇の形で報酬を請求することができました。そして今、すべてが順調で、プログラマーはすべての点で9に達し、休暇に出かけていますが、彼はコメントを1つも書いておらず、現在は4です。そして、誰もどこにも行かず、戻ることができます。 1年以内に9に。このシステムは機能します。はい、3人が辞めましたが、マネージャーは複雑なチームを管理できるツールを手に入れました。これはフィードバックシステムであり、フィードバックは価値管理の一部です。価値管理の目標は、チームを自己管理モードに移行することです。つまり、各従業員は自分が何をどのように行う必要があるかを知っており、フィードバックだけが自分を制御します。

あなたのスピーチの1つでは、買い手は売り手を必要としないという考えでした。彼らはただ迷惑です。このアイデアの発展は、私たちが販売コンサルタントの制度の消滅を待っているという事実につながります。そうですか？
はい、そしてあなたが想像できるよりはるかに早く。見てください：コンピューターは音声を解析、理解、合成することができます。私たちの電話には音声アシスタントがあります。 Siriは今や簡単な家庭用品を売ることができたと思います。結局のところ、彼女はユーザーがWebで何を探しているのか、オンラインストアで何を購入しているのかを知っています。しかし、売り手は残ります。シックで贅沢なところ。ソーダのような自動販売機で2年後のシンプルなゴルフ級車を購入できます。したくない-信じないでください、しかしそれはそうなるでしょう。店内のパソコンやテレビのチェックはもう行っていません。もちろん、なぜそれをチェックするのか、それは機能しているのか、どうして機能しないのか。そして、10年前の購入を思い出してください。どうやって家で冷蔵庫を買ってテストできるの？ベンダーは引き続きさまざまな選択肢のナビゲートを支援しますが、単純な毎日の購入の場合、ベンダーは表示されなくなります。そしてすぐに冷たい電話は終わります。彼らは私の電話のシックな「発信者をブロックする」オプションによって殺されます。

営業担当者は今日何を学ぶ必要があり、その理由は何ですか？
-以前に教えられたのと同じこと：購入者の生活をより良くする方法。なぜなら、顧客の生活をより良くする方法を知っていれば、あなたは常にビジネスとお金を持っているでしょう。あなたが彼の人生をより良くするように販売員に教えるならば、彼は長くは続かないでしょう。だまされる人は2倍もいます。買い手の生活をより良くするために、売り手は人々を深く理解する必要があります。彼らが自分自身を理解するよりも深く理解する必要があります。そして売り手は彼の製品について非常に深い知識を持っている必要があります。

「事業の目的は利益を上げること」とは何につながるのでしょうか。ショッピングセンターでは火災警報システムが機能していないという事実に。飛行機が嵐の前線を飛び回るのではなく、灯油を節約して、飛行機の上を飛んで平らなテールスピンに入るという事実に。さらに、遊覧船には証明書と救いの手段がないことが判明しました。

価値に基づく管理システムを構築してきた10年間で、企業が販売で犯す最も一般的な間違いは何ですか。また、その理由は何だと思いますか。
-私が諦め、どうしたらよいかわからない最も不快な間違い。会社は、買い手が罰せられずにだまされる可能性があると判断しました。もちろん、企業はそれについて公然と話しません。それは多すぎるでしょう。しかし、私が演説で尋ねると、ビジネスの目的は利益を上げることであると誰が信じているのか、ホールにはこのイデオロギー的な立場を支持する人がたくさんいます。「事業の目的は利益を上げること」とは何につながるのでしょうか。ショッピングセンターでは火災警報システムが機能していないという事実に。飛行機が嵐の前線を飛び回るのではなく、灯油を節約して、飛行機の上を飛んで平らなテールスピンに入るという事実に。さらに、遊覧船には証明書と救いの手段がないことが判明しました。さらに、製品の価格は最初に70％上昇し、その後、この製品に50％の割引が提供されます。多くの企業がクライアントと戦争をしています。そして戦争では、すべての手段が良いです。おそらく、他のすべての間違いは、だまして迅速な結果を得たいという願望の派生物です。

新世代は飛躍し、異なる方法でビジネスを行っています。彼らは「共通の価値観」、「顧客との平等で信頼できる関係」の概念に近いものです。彼らはこれを教えられる必要はありません。

あなたはしばしばCISに招待されます、私たちは皆、サービスのルーツを含む共通の過去によって団結しています。私たちはまだどのように似ていますか、そしてサービスはどのように異なりますか？
-私たちはスクープスタイルのサービスが好きではないという点で似ています。私たちは、スクープスタイルのサービスがまだ繁栄していることに同意します。私たちは、新世代が飛躍し、異なる方法でビジネスを行っているという点で類似しており、「共通の価値観」、「顧客との平等で信頼できる関係」の概念に近いものです。彼らはこれを教えられる必要はありません。若い人たちは、ソーシャルネットワークで、子供時代に顧客と率直かつ対等に話すことを学びます。彼らは、Web上のどの人とも、前世紀の半ばのように6回の握手ではなく、2、3人の友人だけが接続していることを知っています。若い世代は簡単に連絡を取り、簡単かつ永久に彼らの生活から連絡先を永久に削除します。彼らは微妙な信号によって会社の提供の本質を理解しており、彼らの広告は製品に関する情報よりも芸術に関心があります。彼らはアイドルから何を食べて何を着るかについての情報を入手します。それは完全に異なる経済です。そして、それはすべての国で同じです。 10年後、それだけが残るでしょう-ネットワーク連絡先の経済。

多くの違いもありますが、これらは文化的な違いではありません。世界のどの都市でも、同じ通りに2つのホテルがあり、一方にはフレンドリーで親切な雰囲気があり、もう一方にはホラーホラーがあります。

2016年5月4日コンスタンティンカルスキー

先史時代
価値管理は論理的な継続であり、うまくいけば、以前の管理方法の開発です。したがって、価値管理について話す前に、問題の歴史を簡単に見てみましょう。
それはすべて、おそらくタスク管理から始まりました。中世初期を想像してみてください。マスターは見習いを雇います。そして彼に仕事を与えます。仕事のやり方を教え、道具や材料を供給します。見習いの仕事を注意深くフォローし、仕事を受け入れます。さて、この場合、見習いは大きな問題を抱えています。これは何世紀にもわたって続いた。正直なところ、一部の企業では、タスク管理が依然として主要な管理方法です。ゼネラルディレクター、またはCEOでさえ、彼の代理人のためにタスクを設定します。彼らはこのタスクを階層の下にカスケードします...まあ、どのようにカスケードするか、...再割り当てします。タスクがそれを完了する人または最後の人を見つけるまで。
タスク管理には、独自の支払い方法が必要です。実際、どのような管理方法でも、独自の報酬方法が必要です。そして、あなたが混乱して、タスク管理の中世の方法論への報酬へのより現代的なアプローチを導入するならば、あなたは無意味になります。

タスク管理で報われる最良の方法は…取引です！これがあなたの仕事です、それはそれを完了するのにどれくらいの費用がかかりますか-どうぞ。正しい請求を条件として、非常に優れた報酬方法。知っている。私はSergoOrdzhonikidzeにちなんで名付けられたバルチック造船所で船を建造しました。そして、私たちは取引をしました。マスターは旅団に衣装を与えます。衣装は旅団が受け取る金額を示しています。 1ヶ月間やりたい場合、ランチタイムに仕事を引き渡したい場合。さて、店長が250ルーブル以上の給料を承認しなかったことは知っていました。さて、やってみました。やり過ぎないように心がけました。そして、彼らは党のXXIV会議に代表を送ります。必要ですか？
その後、中世が終わると、経営者（製造業者、資本家、その他の起業家）は、大学の学位、MBA、大学の従業員がたくさんいることに気づきました。そして、彼らのためにタスクを設定することは、いわば、あまりクールではありません。彼らの給料は、彼ら自身が必要な仕事を仕事にまとめることができなければならないようなものです。このようにして（またはこのような）目標管理が生まれました。マネージャーは専門家を招待し、次のように述べています。「あなたの目標は、年末までにあなたの地域の売り上げを2倍にすることです。 HRスペシャリストにアクセスして、KPIを取得してください。」丁度！目標による管理に加えて、対応する報酬もありました。 KPI。 KPIが大好きな人もいるので、タスク管理に定着しようとしている中世の企業でKPIを使用しています。

これはしばらく続きました。そして、3千年紀の変わり目に、価値観による管理と呼ばれる運動が起こりました。または価値管理。これは、従業員の社会的および専門的な成熟度を反映した新しいラウンドです。今、情報が入手できる時代に、専門家が労働市場で競争するとき（それは起こります）、従業員は自分の優先順位を指定することしかできず、それから彼はすべて自分で行います。目標を設定し、作業をタスクに分割して、それらを達成します。従業員の有用性を価値観で管理するときに報われます。価値管理を実施する会社は、各従業員の有用性を理解し、説明し、評価し、報酬を与えることができます。
管理の簡単な歴史をお伝えしたので、次に価値管理について話しましょう。大胆に読んでください、すべての巧妙な用語はあなたが日常生活で使う理解できる言葉に置き換えられます。

価値管理
まず、価値管理についての本を書きました。この本は8年以上にわたって書かれました。価値観が人や会社の生活に与える影響について最初に考えた2002年頃から。この本は2010年5月に発行されました。この本は電子形式で無料で入手できます（vm2b.ru）。私たちは、価値観が彼らをどのように駆り立てるかについて学ぶ人が多ければ多いほど良いと考えました。
本の出版後、価値管理の研究に関する作業は終了しませんでした。そして今、私たちは（私たち自身で）ValueManagement2.0と呼んでいるものを手に入れました。ここで彼を紹介します。見る。
母親が息子のVovochkaを隅に送り、「ちょっと待って、あなたの行動について考えてください」と言ったとき、Vovochkaはどのようにして母親の要求を満たすことができますか。まあ、彼は立つ方法を知っています。罰の執行のために選ばれたコーナーはどこにあるか、彼は知っています。どう考える？何を考えているのですか？ある種の口頭での指示があり、その後、人は（突然）考え始めますか？
そのような指示があります。その中で：著者がこの記事を書いた理由を自問してみてください。
あなたが疑問に思ったなら、あなたは著者を導いた理由と動機について考えました。そして、適切な答えを見つけた人がいると思った人の中には。そして、彼らはいくつかの動機を著者に帰した。結構。いいえ、あなたが私に帰した動機はあまり良くないかもしれません、それは私のものではなく、あなたのビジネスです。あなたが考えているのは良いことです。どう思いましたか？あなたは何をした？あなたは質問をしました！
質問で考えます。人が質問をするとき、彼は考えます。あなたが尋ねないとき、あなたは考えません。これで、すべての友達を2つの等しくないグループに分けることができます。質問をする人の中には、正しく、良い、役に立つ質問をする人がいます。そして、愚かで、偏狭で、役に立たない質問をする人たちがいます。たとえば、「神様、なぜ私はこれをしているのですか？」だから私は提案したい：待って、すべてを見つけてください。
良い、役に立つ、生産的な質問をする人たちと一緒にいよう。ちなみに、次のフレーズに注意してください。人の規模は、その人が尋ねる質問によって決まります。
次に、営業部長に電話して、営業部長が尋ねている質問を理解します（「学ぶ」または「尋ねる」ではなく「理解する」）。それは彼が尋ねる質問と彼が尋ねない質問がすべてです。 2人の成功した営業担当者と失敗した営業担当者を比較すると、彼らが尋ねる質問の違いに気付くでしょう。これが質問の成功と失敗の始まりです。
作者が迷って、価値管理について話すと約束したのではないかと思うかもしれませんが、彼自身は...？
人が尋ねる質問は、個人の価値観を反映しています。すべての質問の背後に価値はありますか？人がお金について混乱している場合、彼はどのような質問をしますか？人が転職したい場合、彼はどのような質問をしますか？自分のビジネスを始めたいと思ったら、どんな質問をしますか？人が一人にされたいと思うなら、彼はどんな質問をしますか？
あなたのすべての従業員が今尋ねている質問は、彼らの現在の価値体系です。そこで、あなたは私を信じることができます、ひどい混乱が起こっています。なんで？なぜなら、誰も物事をその価値観に整理したことがないからです。これが従業員であり、これが彼の価値体系です。多くの人の影響を受けて偶然にできたものです。そして、彼らの足跡を残して、いくつかの質問をするように教えた文学的な英雄さえいます。これまでのところ、ここではすべてが明確です。望み。
それであなたは座って、一枚の紙に「セールスディレクター」を書き留めました。そして彼らは考え始めました。彼らは質問を始めました：「各四半期の終わりに彼を解雇したくないために、セールスディレクターはどのような質問をするべきですか？」
ですから、あなたは一枚の紙に有用な質問を考えて書きます。それらが10、20、または25を蓄積したら、停止する時間です。開始するには、それで十分です。専門家は一つの質問で区別されると思います。プロは彼らに尋ねますが、アマチュアはそうしません。この質問を見つけるのは簡単ではありません。しかし、あなたは見つけました。これが目標値体系です。現在のものとターゲットのものがあります。人（従業員、配偶者、子供、クライアント、税務調査官）が尋ねる質問があり、あなたの意見では、彼が尋ねられるべき質問があります。今はほとんど残っていません。現在のバリューシステムをターゲットシステムに置き換えることです。
最初の結果を要約してみましょう。
a）その人の現在の価値体系を決定する-これは価値管理です。
b）人の目標価値システムを決定します-これは価値管理です。
c）現在のバリューシステムをターゲットシステムに置き換えることは、バリューマネジメントです。
しかし、それだけではありません。次に進みましょう。
こちらが売り手です。彼はあなたが役に立つと思ういくつかの質問をします。これが彼の部門長です。同じことが有用な質問をされます。こちらがセールスマネージャーです。こちらが主任会計士です。これがITの代理です。そして、あなたはこのリストに載っています。誰もが自分の代わりに適切な質問をします。これはいい。完璧です。ほとんどの企業にとって、これはリーダーの英雄的な努力なしには達成できません。しかし、それだけではありません。かっこいいですが、全体像ではありません。
社内の全社員からの質問はありますか？私は3か月間（80年代の終わりに）ロモノーソフ磁器工場で働きました。多くの人が尋ねた質問がありました。磁器をチェックポイントに運び、それを有利に売るにはどうすればよいですか？あまり有用な質問ではありません。
チーム全体がどのような質問をする必要がありますか？この質問を見つけることは価値管理です。誰もが本当にこの質問をするようにしてください...そして私たちはこれが何を意味するのかを知っています。チーム全体が一つの質問をするということは、人々の闇が一つのことを考えているということです。一緒に彼らは何かを思い付く。それでも、それほど重要ではありません。数人（数百、数千）の人が一つのことを考えるとき、彼らはお互いに誰ですか？正しく！彼らは志を同じくする人々です。彼らはチームです！
これで、価値管理について知っておくべきことがすべてわかりました。あなたの会社を素晴らしいものにする質問を見つけてください。個人（および会社）の規模は、個人（および会社）が尋ねる質問によって決定されます。