Portalda reklama

Konstantin Kharskiy biznes uchun qiymat boshqaruvi. Biznes matni uchun qiymat boshqaruvi. Xodim uchun kompaniya energiya manbai hisoblanadi

Menga o'rgatgan va o'rgatishda davom etayotgan sizga


© Konstantin Xarskiy, 2019

ISBN 978-5-4496-4534-0

Ridero intellektual nashriyot tizimi bilan yaratilgan

Qiymat boshqaruvi nima

Qadriyatlar har bir harakat soyasida turadi. Ular sizning xodimingiz har bir aniq vaziyatda nima qilishini aniqlaydi. Va agar siz rahbar sifatida o'zingizning qo'l ostidagilar uchun qadriyatlar tizimini yaratmasangiz, unda siz ularga to'liq harakat erkinligini berib, ularga erkin qo'l berasiz. Qiymat boshqaruvi nima?

Birinchidan, bu sizning xodimlaringizning harakatlarini bashorat qilishdir.

O'ylab ko'ring, "xulq-atvorni bashorat qilish" siz uchun qadriyatmi? U haqiqatan ham muhimmi? Yoki kutilmagan hodisalarni yoqtirasizmi? Agar siz menejer bo'lsangiz, javobingiz nima ekanligini taxmin qilish men uchun oson. Har bir menejer o'z qo'l ostidagilarning ma'lum va to'liq bashorat qilinadigan tarzda harakat qilishini xohlaydi. Ammo bunga qanday erishish mumkinligini hamma ham bilmaydi. To'liq harakat erkinligi yagona holatda qabul qilinadi - agar xodimlarning ishi doimiy improvizatsiya bo'lsa va eng muhimi, bu improvizatsiya biznes uchun foydali bo'lsa.

Bu qanday kasb bo‘lishi mumkin... Kotiba? Yo'q. Haydovchi? Yo'q. Ekspeditor? Xudo saqlasin! Sotuvchi? Xo'sh, yo'q, u shunday narsani "improvizatsiya" qilishi mumkin, shunda kompaniya berilgan majburiyatlar uchun javob berishdan charchaydi. Ehtimol, yagona variant - mustaqil rassom. Ammo faqat rahbarlar bilan ular kamdan-kam ishlaydi, o'zlari uchun ko'proq va keyin maxsus ilhom bilan.

Va oddiy jamoada siz o'zingizning qo'l ostidagilar ongida ustuvorliklarni belgilashingiz kerak va bu ustuvorliklar bo'linma va umuman kompaniyaning ustuvorliklariga mos kelishi kerak. Tushunish va ustuvorlik - bu qiymat boshqaruvidir.

Ikkinchidan, "Qiymatni boshqarish" - bu kompaniya ichidagi harakatlarni aniq va aniq muvofiqlashtirish. Ko'pchiligingiz kompaniya ichidagi ustuvorliklarning ziddiyatlaridan xabardorsiz? Har biriga.

Nizolar yuzaga kelmaydi, chunki ustuvorliklar, ularga xos bo'lgan qarama-qarshiliklar tufayli, ziddiyatga tushadi. Va kompaniyaning yagona koordinata tizimi yo'qligi sababli. Misol uchun, agar kelishilgan qiymat interfeysi bo'lmasa, savdo bo'limining ustuvor yo'nalishlari buxgalteriya bo'limining ustuvorliklariga zid bo'ladi.

Qiymat interfeysi, albatta, barcha ziddiyatlarni yo'q qilmaydi. Lekin bu shart emas. Muayyan ma'noda, nizolar hatto biznes uchun foydalidir. Interfeysning asosiy vazifasi hatto ziddiyatli bo'limlarning birgalikdagi muvofiqlashtirilgan ishini tashkil etishdir. Ideal holda, barcha qiymat interfeyslarini o'rnatgandan so'ng, kompaniya Associates monolitiga aylanadi (atama bo'sh joysiz yozilgan).

Va nihoyat, uchinchidan, "Qiymatlarni boshqarish" - bu kompaniyaning o'z maqsadlariga erishishini ta'minlaydigan bunday ustuvorliklarni izlash va qabul qilish.

Ustuvorliklarni tushunish va ular kompaniyangizdagi biznes maqsadlari bilan qanday bog'liqligi haqida tasavvurga ega bo'lish uchun o'zingizga quyidagi savollarni bering:

- Bizning biznesimizdan maqsad nima?

– Biz qaysi yoki qaysi ustuvorliklarga amal qilamiz?

Bizning ustuvorliklarimiz biznes maqsadlariga qanday mos keladi?

Ko'pgina kompaniyalar o'z bizneslarining maqsadi "foyda olish" ekanligini ta'kidlaydilar. Ammo ayni paytda ular elektr energiyasini tejash haqida o'ylamaydilar. Nega? Chunki ustuvor “tejamkorlik” ularning qiymat tizimida hukmronlik qilmaydi. Lekin, axir, "tejalgan rubl" sof foyda rublmi?! Bunday yondashuv muayyan shubhalarni keltirib chiqaradi. Balki maqsad foyda olish emas, balki savdoni oshirishdir? Bunday holda, tejash uchun g'amxo'rlik, albatta, asosiy bo'lmagan vazifadir. Yoki maqsad hali ham daromad olishdir, lekin ustuvorliklar biznes maqsadlariga mos kelmaydi. Va bu katta muammo. Chunki xodimlar maqsadlarni eslab qolishlariga qaramay, ustuvorliklarga amal qilishadi.

Sizning xodimlaringizning ustuvor yo'nalishlari biznes maqsadiga qaratilganmi?

Agar siz ilgari bu haqda hech o'ylamagan bo'lsangiz, biznes maqsadlari va biznes ustuvorliklari o'rtasida maqbul moslashish ehtimoli kam. Lekin, ehtimol, omadingiz bordir? Bu bizning mamlakatimizda ham sodir bo'ladi. To'g'ri, men bunday omadni ko'rmaganman, lekin biznes maqsadlari e'lon qilingan vaziyatlarni, lekin ustuvorliklarni tanlash tajriba, sog'lom fikr, sodiqlik umidida xodimlarning o'ziga beriladi ... Men tez-tez uchrashaman. Bularni men MKTL (I Feel Like It's Better) deb atayman, bunda har bir kishi o'z qadriyatlar tizimiga ega. Tasavvur qiling-a, 100 yoki hatto 1000 kishidan iborat kompaniyani va nima qilish kerakligi va qanday qilish kerakligi haqida 100 yoki hatto 1000 ta fikr bor?! Agar bu 100 yoki 1000 kishi dangasa va tashabbussiz bo'lsa, hali juda omadli ... Va agar ular faol bo'lsa? Va agar ular kompaniyaga sodiq bo'lmasalar?

Qiymatni boshqarish - bu xodimlarning biznes maqsadlariga izchil va bashoratli tarzda erishishlari uchun biznes maqsadlari va ustuvorliklarini bog'lash usuli.

Kitob haqida

Ushbu kitob so‘nggi besh yil davomida muntazam o‘tkazib kelinayotgan “Qiymatlarni boshqarish” seminarining yangilangan stenogrammasidir. Va endi ma'lumotni umumlashtirish va uni yozma ravishda qo'yish vaqti keldi. Bu resursdan to'g'ri foydalanish bilan bog'liq. Men o'z vaqtim haqida gapiryapman. Biz shaxs va kompaniyaning ustuvorliklarini tushunishda oldinga siljdik. Biz ko‘proq vaqtni treningga emas, balki “Qiymatlarni boshqarish” tamoyillarini amalga oshirish bo‘yicha korporativ loyihalarga bag‘ishlamoqchimiz. Kim seminarlar o‘tkazadi, “Qiymatlarni boshqarish” g‘oyalarini ommaga o‘rgatadi va targ‘ib qiladi, ta’bir joiz bo‘lsa?

Kitobning maqsadi o'quvchiga o'z ustuvorliklarini tushunish va boshqarishning barcha jozibasini, shuningdek, o'z kompaniyalari, bo'limlari, bo'limlari, bo'limlari va bo'ysunuvchilarining ustuvorliklarini tushunish va boshqarish jozibasi va kuchini ochib berishdir.

Shu o‘rinda, janr shartlariga ko‘ra, sizdan, aziz o‘quvchi, agar siz seminar stenogrammasini o‘quvchi emas, balki uning ishtirokchisi bo‘lganingizda mashqlarni shunday bajarishingizni so‘rashim kerak edi, lekin men bilaman. bu so'rovni qanchalik kam odam bajaradi ...

Keling, kitob bilan davom etaylik. Seminar boshlovchisining nutqi, qoida tariqasida, matnda ta'kidlanmaydi. Ammo, agar taqdimot mantig'i buni talab qilsa, biz "Seminar rahbari" qisqartmasidan foydalanamiz. Ishtirokchilarning savollari va mulohazalari oldidan “Seminar ishtirokchisi(lar)i” degan so‘z qo‘yiladi. Agar munozarada bir nechta odam ishtirok etgan bo'lsa, unda ularning bosh harflari yoki raqamlari ishlatiladi, masalan: "Ishtirokchi №2".

Men seminarni baquvvat va qiziqarli o'tkazishga intilaman. Shuning uchun men ko'pincha "hazil hazillari" va "frantsuz iboralari" dan foydalanaman. O‘zini badiiy deb ko‘rsatmaydigan kitobda havoni yetkazish oson emas. Ishtirokchilar hazillashyaptimi yoki yo'qligini aniq tushunish mumkin bo'lmagan matnning o'sha joylarida hazilni ko'rsatish uchun belgidan :) foydalanishga qaror qildik. Muhim bo'lgan pauza uchun biz ellipsdan foydalanamiz ... Musiqa tugmasi o'rniga xuddi shu belgi signal chiqaradi: "O'ylab ko'ring!" Odatda seminarda o'qituvchi shu vaqtda to'xtaydi va tinglovchilarga savolga o'z javobini topishga yoki hozirgina olingan ma'lumotlar bo'yicha o'z fikrini shakllantirishga imkon beradi. Ayni paytda ba'zi tinglovchilar o'z kompaniyalariga qaytganlarida nima qilishlarini yozishadi ... Balki sizga kitob o'qiyotganda eslatma varaqasi ham kerak bo'ladi. :)

O'zimizning axloqiy me'yorlarimizga rioya qilgan holda, biz odamlarning ismlarini, shaharlar va kompaniyalarning nomlarini hech kim va hatto misol qahramonlarining o'zlari ham o'zlarini tanimasligi uchun ataylab ehtiyotkorlik bilan buzamiz. Bu, ayniqsa, qadriyatlar haqida gapirganda juda muhimdir. Umid qilamanki, siz kitobni o'qiyotganingizda men bilan rozi bo'lasiz.

Ismlar, unvonlar, sanalar, holatlarning barcha tasodiflari tasodifiydir.

Birinchi kun

Mavzu: Shaxsiy qadriyatlar

Keling, qiymat nima ekanligini bir xil tushunishimizga ishonch hosil qilaylik. Men boshlayman va siz davom etasiz. Men o'zimning qadrim deb bilgan narsani chaqiraman. Balki bu mening qadrimdir, balki yo'q - bu muhim emas. Asosiysi, aytilgan so'zni qadriyat deb bilaman. Shunday qilib, men boshlayman: "Lift".

Bepul buyurtma ishtirokchilari bitta qiymat bilan nomlashni boshladilar:

- Salomatlik.

- Shaxsiy biznes.

- Erkinlik.

- Ekologiya.

- Pul.

- Oh, ajoyib, pul yangradi - siz to'xtashingiz mumkin. Ayrim guruhlarda shama qilib, ishora qilish kerak - xalqimiz pulni unutadi, sababini bilib olamiz.

Shunday qilib, biz turli xil so'zlarni eshitdik. O'ylaymanki, hamma ularning orqasida va umuman boshqacha qadriyatlar borligiga rozi. Lekin buni qanday bilamiz? Qanday lingvistik sezgi yoqadi va bizga aytadi: bu qiymat, lekin bu emas?

Seminar ishtirokchisi:

Hamma narsaning qadri borga o'xshaydi. Hatto lift ham. Misol uchun, hozir zinapoyadan to'qqizinchi qavatga ko'tarilayotgan odam uchun. Va binoning egasi uchun - lift ham qiymatdir, faqat boshqa turdagi. Va aynan shu liftni o'ylab topgan dizayner uchun bu uchinchi, juda alohida qiymatdir.

Xo'sh, bu ajoyib emasmi? Atrofimizdagi hamma narsa mustahkam qadriyatlardir! Va men uchun liftning ahamiyati yo'q - men hozir to'qqizinchi qavatga ko'tarilyapman. Bu ma'lum bir vaqtda kimgadir qadrli bo'lishi kifoya. Mana, tish pichog'i ... shunday arzimas narsaki, hatto gaplashadigan hech narsa yo'q. Ammo ma'lum sharoitlarda, ba'zi odamlar uchun oddiy tish pichog'i hayotiy boylikka aylanishi mumkin.

Biz hayratlanarli va sehrli dunyoga – qadriyatlar olamiga kiryapmiz. Aniqlash vaqti keldi:

Qadriyat har qanday vaqtda kimgadir sub'ektiv muhim bo'lishi mumkin bo'lgan har qanday narsadir. Hamma narsa.

Biz dunyoda mutlaq mayda-chuyda narsalar yo'qligini tushunib, oldinga boramiz. Dunyoda hech qachon va hech qanday sharoitda hech kim uchun muhim bo'lmagan narsa yo'q. Agar siz hali ham mutlaq arzimas narsani topdingiz deb taxmin qilsangiz, uni pochta orqali yoki sayt orqali men bilan baham ko'ring. Sizning aldanishlaringiz bilan tanishish juda qiziqarli bo'ladi. :)

Biz ko'pincha qiymatning sinonimi sifatida ishlatadigan yana bir atama bor. Bu so'z ustuvor hisoblanadi. Ammo u biroz farq qiladi. Ustuvorlik shunchaki "shuningdek, qiymat" emas, bu "boshqa qadriyatlar ierarxiyasida o'z o'rniga ega bo'lgan qiymat".

Biror kishi: "Ish men uchun muhim", deb aytishi mumkin. Bundan biz faqat bitta xulosa chiqarishimiz mumkin - uning uchun mehnat qadrlidir. Yana bir kishi shunday deydi: "Yoqilg'i quyish shoxobchalarida xizmat ko'rsatish tezligi men uchun eng muhimi". Ha, "xizmat ko'rsatish tezligi" qiymatining belgisi bor va bu qiymat ustuvor, ya'ni boshqa qadriyatlar ierarxiyasida o'z o'rniga ega - "men uchun eng muhimi".

Shuni yodda tutish kerakki, odamlar kamdan-kam hollarda o'zlarining qadriyatlar tizimi haqida aniq tasavvurga ega bo'lishadi va shuning uchun ular, qoida tariqasida, ular bu haqda gapirganda aldanadilar va aldanadilar. Lekin biz ularga ishonamiz. Biz tadqiqot o'tkazamiz, yoqilg'i quyish shoxobchalarida xizmat ko'rsatish sifatidan qoniqish darajasini o'lchaymiz va "xizmat ko'rsatish tezligi eng muhimi" degan javobni olamiz va xuddi shunday harakat qilamiz. Va agar bo'lmasa? Keling, tekshirib ko'ring va yana o'sha yoqilg'i quyish shoxobchasi mijozi bilan bog'lanamiz.

“Xizmat ko'rsatish tezligi siz uchun birinchi o'rinda deysizmi? Ajoyib! Ushbu “mijoz kartasini” shu yerda xarid qiling – biz yonilg‘i quyish muddati imkon qadar qisqa bo‘lishiga kafolat beramiz, ammo benzin narxi siz uchun 15 foizga qimmatroq bo‘ladi”.

Mijozning keyingi qadamlari "xizmat ko'rsatish tezligi haqiqatan ham eng muhimi" ekanligini ko'rsatadi...

Shunday qilib, ustuvorlik - bu boshqa tegishli qadriyatlar (ustuvorliklar) ierarxiyasida o'zining ko'proq yoki kamroq aniq o'rniga ega bo'lgan qiymatdir.

Faqat insonning harakatlari uning haqiqiy qadriyatlarini aniq ko'rsatib beradi. Ammo so'zlar yo'q. "Amalda" yolg'on gapirish qiyin. Ammo bunday iste'dodlar tarixga ham ma'lum: Shtirlits fosh qilinmasligi uchun o'z harakatlari bilan yolg'on gapirishga majbur bo'ldi. Ya'ni, u o'zining ustuvor yo'nalishlariga emas, balki fashist ofitserining ustuvorliklariga asoslanishi kerak edi. Va bu erda juda ko'p o'ynash va qaysi ustuvorliklar sizniki va qaysi rol siz o'ynagan rolga tegishli ekanligini unutish katta xavf tug'diradi. Sizningcha, nega aktyorlar sahnada muhabbat bilan o'ynab, ba'zida turmush qurishadi? Ular Stanislavskiyni maqtashadi, rolga kirishadilar va o'zlarining ustuvorliklarini emas, balki rejissyorning talablari va rolning o'zida ko'rsatilgan ustuvorliklarni hisobga olgan holda ishontirish uchun harakat qilishadi (sahnada). Va shundan keyingina chiroqlar o'chdi, tomoshabinlar tarqalishdi va faqat aktyorlar rolda ... qanday qilib Mendelsonning yangi oshiqlar sharafiga marshini qilmaymiz. :)

Biz bir necha marta savolga qaytamiz: "Inson, guruh, kompaniya yoki brendning qadriyatlari va ustuvorliklarini qanday aniqlash mumkin?" Endi bitta fikrni tuzatish muhim - faqat harakatlar haqiqiy qadriyatlar tizimini aks ettiradi va bu biz yuqorida muhokama qilgan istisno. Biror kishining so'zlari, shuningdek, brend yoki kompaniyaning deklaratsiyasi amalda isbotlanishi kerak. Aks holda, hamma narsa yolg'on yoki o'zini aldashga olib keladi.

Qadriyatlarni qanday o'rganishimiz mumkin? Bizning ongimiz farqlash va boshqarish uchun chegaralar, sxemalar, mezonlarga muhtoj. Masalan, bola suv nima ekanligini qanday o'rganadi? U chegarani ko'radi: "mana suv", "bu erda u endi yo'q". Farqi nimada? “Suv” chegarasiga kirganingizda kiyim ho'l bo'lib qoladi... Ha... Ko'raman... Chegara bolaga nimanidir tushunishga va o'zi uchun nimanidir hal qilishga imkon berdi. Bola havo haqida nimani biladi? Hech narsa. Maktabning beshinchi sinfiga qadar u havo haqida hech narsa bilmaydi, chunki uning dunyosida hislar tomonidan qabul qilinadigan chegara yo'q: "havo" - "havo emas".

Bizga faqat ta'lim maqsadlarida chegaralar kerak. Biz ularni hozir yaratamiz va keyin qadriyatlar bilan ishlashni o'rganganimizda, ularni olib tashlaymiz.

Kimdir butunlay zulmatda yuradi. Mana, qarang...



Men hech narsani ko'rmayapman. Ko'p odamlar shunday tartibga solingan: agar siz hech narsani ko'rmasangiz, unda hech narsa yo'q. Ular faqat sezgilari bilan aniq idrok etgan narsalariga ishonadilar. Ba'zilar ishonchga loyiq manbalar soniga o'z tasavvurlarini qo'shadilar. Keyin, timsoh qorong'uda yashirinayotganini tasavvur qilib, odam xavf-xatarga xuddi haqiqiy va aniq bo'lgandek munosabatda bo'ladi.

Agar odamning qo'lida chiroq paydo bo'lsa, dunyo qanday keskin o'zgarishiga e'tibor bering ...




Chiroqning ko'rinishi inqilobiy o'zgarishlarni keltirib chiqaradi: chegara paydo bo'ladi. Endi dunyo ko'rinadigan va ko'rinmasga bo'lingan. Endi paydo bo'lgan narsa ta'sir qiladi. Va zulmat yashiringan narsa u uchun hali ham mavjud emas. Qadriyatlar chiroq kabi dunyoni ikkiga bo'ladi. Inson uchun hech bo'lmaganda muhim bo'lgan narsa "qiymatli chiroq" nuriga tushadi va hatto noqulay sharoitlarda ham seziladi. Inson uchun nima ahamiyatsiz, go'yo "ko'rinmas qalpoq" bor.

Biror kishi yoki kompaniyaning qadriyatlari yig'indisi, ularning ierarxiyasi va o'zaro ta'sirini hisobga olgan holda, biz quyidagilarni chaqiramiz: "Qiymatlar tizimi".

Birinchi qiymat funksiyasi (F1)

Qadriyatlarning birinchi funktsiyasi - "Dunyoni ikkiga bo'lish" - shunchalik muhimki, biz unga bir necha bor qaytamiz. Asosiy natija shunday ko'rinadi: atrofingizdagi dunyoni qanday ko'rishingiz sizning qadriyatlar tizimingizga bog'liq. Quyida biz qiymatlarning birinchi funktsiyasiga murojaat qilishimiz kerak bo'lganda, biz "F1" qisqartmasidan foydalanamiz yoki "birinchi funktsiya (qiymatlar)" deb aytamiz.

Endi, qiymat tizimi dunyoning faqat bir qismini ko'rishga imkon berishini yodda tutgan holda, biz birinchi funktsiyaning bir nechta oqibatlarini muhokama qilamiz.

F1.1. Qadriyatlarning birinchi funktsiyasi va dunyoning tug'ilishi

Kichkina metafora bilan boshlaylik.

Tasavvur qiling-a, bugun ertalab bir qarindoshingiz sizga tsivilizatsiyaning elektr energiyasi yoki boshqa afzalliklari bo'lmagan va hech qachon bo'lmagan juda vahshiy joylardan keldi. Siz ishga borishingiz kerak, negadir qarindoshingizni tashqariga qo'ya olmaysiz va uni kvartirangizda yolg'iz qoldirishga qaror qilasiz. Xavotir ko'rsatib, u zerikmasligi uchun televizorni yoqasiz, muzlatgich va hojatxonani ko'rsatasiz va yuragingizda tashvish bilan ketasiz. Kechqurun uyga qaytayotganingizda, siz o'sha kursida o'sha kanalni tomosha qilayotgan qarindoshingizni topasiz. Uning “vahshiyligidan” hayratga tushib, pultni qo‘lingga olib, nimaga qiziqayotganini so‘rab, kanallarni almashtira boshlaysiz... Qarindoshingiz sizga sehrgardek qaraydi. Boshqa qanday qilib?! Axir sizning qo'lingizda bu qutidagi rasmni o'zgartiradigan sehrli tayoq bor ...

Ertalab u televizor haqida hech narsa bilmas edi. Endi siz uning dunyosini ostin-ustun qilyapsiz, u allaqachon "22-uy" qahramonlari bilan turmush qurgan, u hatto kimga va kimga tegishli ekanligini biladi. Va keyin ma'lum bo'ldiki, "uy 22" hammasi televizor emas, balki uning kichik va, ehtimol, eng jozibali qismi emas.

Bu hikoyada siz kimsiz? Bosh qahramonmi yoki yovvoyi qarindoshmi? Men yovvoyi amakivachchaman...

Bizning ota-onalarimiz va o'qituvchilarimiz, ta'sirga ega bo'lgan odamlar bizga dunyoga ma'lum qadriyatlar to'plami orqali qarashni o'rgatishdi, bizni bir narsani payqab, boshqasini sezmaslikni o'rgatishdi ... Bizga birining ahamiyatini ortiqcha baholashni o'rgatishdi va, aksincha, boshqasini kamsitish. Keng ma'noda, o'qituvchilarimiz bizga nisbatan qandaydir his-tuyg'ularga ega (umid qilamanki, asosan ijobiy) televizorni oldimizga qo'yib: "Qarang!"

Bizga pult berishmadi! Menga pultni berishmadi!

Bizga masofadan boshqarish pulti borligini aytishmagan! Menga masofadan boshqarish pulti borligini aytishmagan!

Bizga qiymat tizimini o'zgartirish (kanallarni o'zgartirish) mumkinligi aytilmagan!

Balki bizning pedagoglar tarbiyachilari ham pult borligini bilmaganlari uchundir. Ustozlarimiz uning kimligini bilishmasdi...

Biror kishi mavjud vaziyatga va ular o'ynaydigan rollarga qarab kanallarni almashtirishni va dominant qadriyatlarni qayta tartibga solishni o'rganishi mumkin. O'z ustuvorliklaringizni qayta tartibga solish juda to'g'ri. Kecha buni qilmaganimiz kelajakda buni qilmaslikka majburlamaydi.

Qaysi ustuvorliklarga ustunlik qilish siz uchun eng foydali bo'ladi?

Guruh a'zolarining javoblari va boshlovchining so'zlari:

- Diqqat bilan tinglang.

- Ha, muhim. Ko'proq…

- Hammasini eslang.

- Xo'sh, bilmayman, ovoz yozish moslamasini sotib oling. :)

- Xulosa qilmoq.

- Xulosa chiqarish muhim, ammo bu ustuvorlikni qanday qilib boshqacha tarzda shakllantirish mumkin, shunda u ko'proq boshqarilishi mumkin bo'lgan narsaga o'xshaydi? Men sizga savol bilan yordam beraman: "Nima uchun xulosa chiqarishingiz kerak?"

- Ushbu seminardan foydali bo'lish uchun "Foydali bo'ling!"

- Zo'r ustuvorlik, foydani maksimal darajada oshirish uchun nima qilish kerak?

- Taklif etilgan g'oyalarni "sinab ko'rishga" harakat qiling.

“Ajoyib, buni aytganingizdan xursandman, shuni qoʻshimcha qilamanki, agar biror narsani tushunmasangiz, soʻrashingiz kerak. Menga xuddi shu fikrni boshqa so'z bilan aytish imkoniyatini bering: shuning uchun biz seminar ishtirokchilari uchun foydali ustuvorlik bu "amalda qo'llanilishi" deb qaror qildik. Ushbu ustuvorlikka amal qilish nimani anglatadi? Bu shuni anglatadiki, siz tezisni eshitishingiz bilanoq, o'zingizga savol berishingiz kerak: "Buni shaxsiy hayotimda yoki ishimda qanday qo'llash mumkin?"

Bu oyna orqali qarang. Yetarli. U erda nimani ko'rdingiz?

A'zolar:

- Avtoturargoh.

- Ko'chalarni yoritish o'chirilgan.

- Chorrahada svetofor ishlamayapti.

- Ma'yus kuz.

Xost: Biz qanchalik boshqacha ekanligimizni tasavvur qila olasizmi? Biz bir-birimizni tushuna olishimiz mo''jizadir. Bizning chiroqlarimiz haqiqatning turli qismlarini ta'kidlaydi. Ba'zan bizni har kuni chetlab o'tayotgan narsalarni ko'radigan va payqaydigan odamlardan hayratda qolamiz. Endi bilasizki, ularning chirog‘i siznikidan juda farq qiladi yoki shunchaki boshqa yo‘nalishga ishora qiladi... Ba’zan siz hamfikrlarni uchratasiz, dunyoni bir xil idrok qilasiz... sizga bir xil narsalarni yoqtirasiz, bir xil voqealarga qiziqasiz… Sizning chiroqlaringiz bunga asosiy sababdir ...

O'zingizning qo'l ostidagilaringiz haqida o'ylab ko'ring, ulardan qaysi biri sizni tushunishni boshlashlari uchun chiroqlarini o'zgartirishi kerak ... :)

Davom etaylik.

F1.2. Qadriyatlar va ta'limning birinchi funktsiyasi

Men "chiroq" ta'limda qanday namoyon bo'lishi haqida misol izlashim shart emas edi. LiveJournal (www.livejournal.com) da ishtirokchi yozgan (grammatikasi va tinish belgilari saqlanib qolgan):

"Vaziyat shunday, mening qizim 16 yoshda, juda hissiyotli va dunyoga pushti ko'zoynak orqali qaraydi) Men unga medalning boshqa tomonini ko'rsatmoqchiman, shunda keyin yomon amakilar borligi aniqlanmasin. va xolalar ... Men unga bu haqda o'qishga ruxsat berishdan yaxshiroq narsani o'ylamadim. Darhol aytaman, u o'qishni yoqtirmaydi, u o'zining sevimli "Amber yilnomalari" ni uchinchi yildan beri o'qiydi. Men unga bir kun o'qish uchun "Clockwork Orange" berdim va u qiziqib qoldi, u kitobni unga qiyin va shafqatsiz ekanligini aytdi, lekin u bugun uni maktabga o'zi bilan olib ketdi.. va bu ko'rsatkich. Yana nima maslahat bera olasizmi? unga o'qishni bera olasizmi?

Bu ona qizining qadriyatlar tizimini shakllantirish uchun kitoblarni afzal ko'radi, chunki "Men unga bu haqda o'qishga ruxsat berishdan yaxshiroq narsani o'ylay olmadim". Qizi ulg'aygach, bolasi uchun qadriyatlar tizimini shakllantirish uchun komikslar va video o'yinlar beradi ...

Seminar ishtirokchisi: Balki qiz ulg'ayib, onasidan ajralib qolarmi?

Seminar rahbari: Ha, o'zgarishlar bo'lishi mumkin. Aslida, biz bu haqda gaplashamiz: ustuvorliklaringizni, bo'limning, kompaniyaning, brendning ustuvorliklarini qanday tushunish va qanday o'zgartirish kerak.

Ushbu do'kondan yuguring Ushbu do'kondan yuguring Anjelika Tixonova 2018-08-01 http://site/upload/iblock/f7d/f7dd8918189ae35c5b2d574e373abe6e.JPG

Qiymatni boshqarish va mijozlarga e'tibor qaratish bo'yicha ekspert Konstantin Xarskiy MarketMedia bilan miyani o'z ichiga olmaydi sotuvchilar haqida gapirdi va nega oligarx kolbasa bilan kasallanganligi muhim emasligini tushuntirdi.

Konstantin biznesini yo'lga qo'yishda yordam beradigan mijozlari uchun shahardan shaharga ko'plab ko'chib yurganidan so'ng nihoyat Sankt-Peterburgga qaytib keldi. Biz u bilan Nevskiydagi kafeda Qozon sobori manzarasi bilan uchrashamiz. U bilan salomlashgandan so‘ng, ko‘zlarini qisib, derazadan tashqariga qaradi: “Bu yerda qanday shisha bulutli. Ammo bu ko'rinish uchun ko'p odamlar bu erga kelishadi. ”

Konstantin, siz stakanga e'tibor berdingiz. Siz kabi bilimli, shuning uchun tanlab oluvchi mijozlar ko‘p. Tanlangan mijoz balomi yoki biznes orzusimi?
- Albatta, plyaj. Ammo tush ham. Chunki kompaniya tanlagan mijoz bilan ishlashni o'rgansa, unda raqobatda g'alaba qozonishi kafolatlanadi. Tezkor mijoz bilan kurashgan kishi bozorni egallaydi, qolganlari esa asabiylashib chekkada chekishadi. Shunday qilib, bunday mijoz bozordan chiqib ketgan, vayron qilingan, yopilgan va bankrot bo'lgan kompaniyalar uchun bu balo. Ammo aksariyat kompaniyalar bu haqda ongli ravishda o'ylamaydilar. Odatda bu shunday bo'ladi: agar kompaniya zamonaviy, murakkab, aqlli, kuchli mijozlar bilan ishlashni qiyinchilik deb bilsa, kompaniya rahbari bunga jamoani ham, uning mahsulotlarini ham tayyorlaydi. U birinchi bo'lib, masalan, noodle etarlicha qaynatilmagani yoki aksincha, juda yaxshi qaynatilmagani haqida tashvish bildiradi. Va bu rahbarni biznes jarayonlarini, mahsulotni va hokazolarni yaxshilashga undaydi. Bunday egasi nafaqat tezkor mijozga moslasha oladi, balki o'z manfaati uchun ham shunday mijozni shakllantiradi.

Sizning fikringiz nima?
— Hali o‘z yechimini kutayotgan bir misol keltiraman. Shaxsan o‘ylaymanki, bankirlar men bilan rozi emas, banklarning tub xatosi shundaki, mijoz ularga pul berib, imzo qo‘yishi bilan bankirlar olingan pulni o‘ziniki deb hisoblay boshlaydi. Va mos ravishda o'zlarinikidek tasarruf qiling. Aslida, bu mijozning puli, ular uniki bo'lgan va shunday bo'lib qoladi. Banklar unga pulni qaytarish shartlarini qo'yishlari mumkin, ammo ularni o'zlari deb hisoblash eng yomon xatolardir. Ba'zilar uchun bu shunchaki so'z o'yinlaridek tuyulishi mumkin, ammo bu butun bank biznesi qurilgan poydevordir. Butun sohaning bu la'natini birinchi bo'lib yengib o'tadigan bankir mijozning puli mijozning puli bo'lganligini va shunday bo'lib qolishini tushunadi, ehtimol u mijozga ko'proq yo'naltirilgan (mahsulotlar nuqtai nazaridan) bankni yaratadi. interfeyslar, kommunikatsiyalar) barcha mavjudlaridan ko'ra, bu butun moliyaviy xizmatlar bozorini bo'ysundira oladi. Bittasidan tashqari barcha banklar bugungi kunda mijozga nisbatan nihoyatda takabburlik qiladilar, garchi “pul mijozning bankida” degan tezis bilan mijoz bilan muloqot qilishda takabburlikka o‘rin bo‘lmaydi. Nega uzoqqa boraman, bugun men oddiy bank vakili bilan gaplashdim. U menga naqd kredit taklif qildi, men qiziqmasligimni aytdim, lekin u o'zining tayyor nutqini davom ettirdi va men bir kishi men bilan gaplashayotganiga shubha qildim va men bank xodimi bo'lgan mashina bilan gaplashayotganimni aniqladim. tomonidan xafa bo'lgan.

Bu sotuvchilarning muammosi shundaki, ular men aytganimdek savol bermaydilar. Ular o'ylamaydilar, skriptlar bo'yicha, ya'ni ular uchun maxsus yozilgan shablonlarga ko'ra harakat qilishadi.

Lekin, darvoqe, bugungi kunda sotuvchilarda nima ayb?
– Qasamyod qilish kerak bo‘lgan kasblar borki, sotuvchi kasbi ham shular jumlasidandir. Biror narsani amalga oshirish uchun qasam iching. Agar siz kasbga sodiqlikka qasamyod qilsangiz, kasb sizga beradigan daromad darajasidan voz kechasiz, chunki bu sizning tanlovingiz, sizning vazifangiz. Aksariyat sotuvchilar nafaqat qasamyod qilishmaydi, balki bunga ruxsat berishmaydi. Agar sotuvchi sotuvga sodiq bo'lsa, mijoz buni darhol ko'radi. Men o'z ishiga missionerlik nuqtai nazaridan munosabatda bo'lgan kitob sotuvchisini bilaman, u o'qigan kitoblari o'zi uchun ancha yaxshi sotilishini tan oladi. Ishonamanki, uning ko'plab tanishlari bor, ular u bilan yana nima sotib olishni maslahatlashadi. Bu sotuvchining hamma narsaga qiziqishiga olib keladi, ya'ni u sotayotgan narsaning barcha nuanslarini biladi. Bu bilimsiz sotuvchi, masalan, kassirdan farq qilmaydi. Agar siz noutbuk sotib olgani boradigan bo'lsangiz va qaysi birini tavsiya qilasiz degan savolingizga sotuvchi sizga o'zingiz o'qiy olishingiz mumkin bo'lgan belgini o'qiydi, keyin esa bu do'kondan qoching. Bu sotuvchi sizni xaridor sifatida qiziqtirmaydi.

Bu sotuvchilarning muammosi shundaki, ular men aytganimdek savol bermaydilar. Ular o'ylamaydilar, skriptlar bo'yicha harakat qilishadi, ya'ni ular uchun maxsus yozilgan shablonlarga ko'ra, undan robotmi yoki yo'qligini so'rashganidan xafa bo'lgan bank xodimi kabi. Ular miyani yoqmaydi, ya'ni ular to'g'ri savol bermaydilar va nima sotayotganiga qiziqmaydilar. Xo'sh, siz noutbuk sotib olgani keldingiz. Yaxshi sotuvchi sizga qanday vazifalar uchun kerakligini so'raydi. "Ha, o'rta maktab o'g'li uchun", deb javob berasiz. Agar siz uni doimo o'ynashini xohlamasangiz, sotuvchi sizga hech qanday yaxshi o'yinni taklif qilmaydi, lekin o'g'lingizga o'ynashni to'xtatish uchun doimo baqirishingiz shart emas. Bu yerda faqat Tetris ishga tushiriladi, lekin uni o'zingiz o'ynashingiz mumkin. Bu faraziy holat ekanligi aniq.

Xaridorni mutaxassisga aylantirish - bu ko'rinmas texnika. Sizga shunchaki yaxshini yomondan ajratish, mahsulot sotib olayotganda nimalarga e'tibor berish kerakligi o'rgatiladi.


Ammo shuning uchun sotuvchi miyani yoqishi kerak va shablonga ko'ra harakat qilmasligi kerak, sotish niyatida, uning niyati sotib olish bilan bog'liq muammoni hal qilishdir. Muxtasar qilib aytganda, sotuvchilar o'ylashni boshlashlari va o'z ishlari bilan faxrlanishlari kerak. Chunki o‘z ishidan g‘ururlanadigan sotuvchi o‘z ishidan xijolat tortgandan ko‘ra ancha yaxshi ishlaydi.

Ushbu shartli qasamyodsiz siz bunday darajadagi professionallik va hayotning mazmunliligiga erisha olmaysiz, siz doimo o'z hayotingizni yashamayotganingizni his qilasiz. Lekin men bu savollarni bermaydigan ko'p odamlarni bilaman. Shu munosabat bilan menda faqat bular o'lmas insonlarmi degan savolim bor, chunki ular hozir emas, balki qachondir boyib ketish imkoniga ega bo'lishadi. Hozircha ular qandaydir yashashadi. Va bu qasamning etishmasligi oqibatlaridan biridir. Agar o'zingni topmagan bo'lsang, birovning hayotida yashayotgan bo'lsang, go'yo buni keyinroq, bir kun kelib tushunib olarsan. Hech qanday kitob yoki trening sizni sotuvchiga aylantirmaydi, faqat sizning sotuvchi bo'lishga qaroringiz.

Keling, tanlovli mijozni qanday shakllantirish kerakligi haqidagi savolga qaytaylik..
- Bunday savdo texnikasi bor - mijoz-mutaxassis, bu men tomonidan 2004 yilda nashr etilgan "Professional savdo" kitobida tasvirlangan. Texnikaning nomi achinarli, lekin texnika yaxshi. Uning mohiyati shundan iborat. Mijoz sotuvchi bilan uchrashadi va u sotuvchining uning oldida ekanligini bilmasligi ham mumkin va oddiy tuyulgan suhbatda sotuvchi yaxshi smetana yomondan qanchalik farq qilishini aytadi. O‘rnidan turib ketdi, dedi. Mijoz bu sotuvchini unutgan bo'lishi mumkin, lekin u yaxshi smetana belgilarini unutgan bo'lishi dargumon. Shundan so'ng, u do'konda olti xil smetana turini ko'radi, lekin ulardan faqat ikkitasi bu belgilarga mos keladi. U ikkitadan birini tanlaydi, chunki unda tanlash tuyg'usi bor, lekin aslida u sotuvchining boshiga qo'ygan mezonlardan kelib chiqib tanlagan. Xaridorni mutaxassisga aylantirish - bu ko'rinmas texnika. Sizga shunchaki yaxshini yomondan ajratish, mahsulot sotib olayotganda nimalarga e'tibor berish kerakligi o'rgatiladi. Shu bilan birga, biz qasddan yolg'on, yolg'on va boshqa jirkanch narsalar haqida gapirmayotganiga rozi bo'lishimiz kerak, chunki har qanday texnika xaridorning zarariga ishlatilishi mumkin, ammo texnikaning o'zi bundan axloqiy bo'lib qolmaydi.


Piklik ikki vektor tomonidan hosil bo'ladi. Xaridor boy va xabardor. Agar biz xaridorning farovonligiga ta'sir qila olmasak, uning xabardorligiga ta'sir qilishimiz mumkin. Xaridorni yaxshi mashina, smetana, chiptani yomonlardan ajratishga o'rgatish kerak. Misol uchun, men ishlayotgan mehmonxonalar tarmog‘i o‘z mijozlariga boshqa barcha mehmonxonalar o‘zlarini solishtiradigan darajada xizmat ko‘rsatishga o‘rgatgan. Kimdir ularga etib bormaydi, kimdir esa yuqoriroq, lekin bu muhim emas, chunki ular boshlang'ich nuqtadir.


Biznesni o'zgartirishni boshlashiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan kritik mijozlar massasi qancha?
- Biz Kazanskiyni ko'rmoqchi bo'lgan bulutli oyna haqida yoki 100 ta oddiy mehmon yozadi va kafe rahbariyati nimadir noto'g'ri ekanligini tushunadi va derazani tozalashni buyuradi yoki biron bir shartli muhim Vladimir Vladimirovich ularga o'zgartirishni aytadi. shisha va kritik massaga tezroq erishiladi.

Ammo "mijoz har doim haq" degan maqol iborasi haqida nima deyish mumkin? Aytgancha, bu sizning "sizning biznesingiz, sizning qoidalaringiz" degan gapingizga qanday mos keladi?
- Siz menga mijozning to'g'riligi haqidagi iboraning faqat birinchi yarmini aytdingiz. Bu shunday bo'lgan degan versiya mavjud. Ritz mehmonxonalar tarmog'ining egasi xodimlarni yig'ib, ketayotgan mehmonning orqa tomoniga ishora qildi va dedi: "Bu mehmonni ko'rdingizmi? Pentxausda bir yil qolish uchun naqd pul to‘lagan. Bu mijoz nima desa ham, har doim haqdir”. Va bu, ko'ryapsizmi, allaqachon biroz boshqacha ma'no. Garchi birinchi qismda ham ba'zi haqiqat bor bo'lsa-da, endi qaysi mijoz to'g'ri va qanchalik tez-tez ekanligini tushunish muhimdir. Buni amalga oshirish uchun, avvalo, mijozlar nimaga e'tibor qaratishini aniqlashingiz kerak.

Sizning biznesingiz - kim uchun ishlayotganingizni, birinchi navbatda kimning baholariga e'tibor berishingizni, kimning fikrini chalkashtirib yuborishingizni aniqlaysiz. Bu shuni anglatadiki, boshqalarning fikri - ahamiyat bermang.

Ikkita ta'rif mavjud. Biri yorug'lik tomonini yoritadi, ikkinchisi zulmat tomonini ramziy qiladi. Men ikkinchisidan boshlayman, chunki xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydigan maslahatchilarning 99 foizi shu erda joylashgan. Ular mijozlarga yo'naltirilganlik kompaniyaning mijozni yaxshiroq bilish orqali qo'shimcha foyda olish qobiliyatidir, deb hisoblashadi. Ko'rinishidan, biznes uchun kerakli so'zlar "foyda", "mijozni yaxshiroq bilish". Lekin bu dahshatli! Mana sizga bir hikoya. O‘smirligimda bobom va buvim bilan Kavkazga tashrif buyurganman. Yaqin atrofda har yili yozda otlarni sotish uchun kim oshdi savdosi o'tkazadigan naslchilik fermasi bor edi. U yerga kapitalistik mamlakatlardan xaridorlar kelishdi, katta pul evaziga savdo bo‘ldi. Ayg‘ir uchun o‘tkazilgan auktsionlardan birida, aytganlaridek, ikki xaridor to‘qnashib ketdi. Men raqamlarni eslay olmayman, lekin bitta xaridor o'z kartasini ko'targanini eslayman, auktsionchi ikkinchisini narxni oshirishga unday boshladi, lekin u buni qilmadi. Va keyin auktsionchi aytadi: "Janob, bu ayg'irdagi xonim juda ajoyib ko'rinadi". Bu kapitalist qanday qilib boshini pastga tushirganini, kartasini ko'tarib, sherigiga shunday qaraganini eslayman, ehtimol u o'zining tugatganini angladi, chunki u juda katta pul sarfladi. Ha, bir necha qadam orqaga, uning o'zi bu pulni sarflamoqchi edi, lekin bu holda, u bu isrofgarchilikka sabab bo'ldi. Sizningcha, bu mijozlarga qaratilganmi? Menimcha, bu dahshatli. Maslahatchilarning 1% nimaga ishonishadi, shu jumladan o'zim ham. Mijozlarga yo'naltirilganlik - bu biznesning ko'rinadigan qismini mijozlar tomonidan baholash, bu biznes nima qilayotgani emas, balki mijozlar nima qilganini qanday baholashi. Mana, biz o'tirgan kafega minglab xaridorlar keladi, ulardan faqat men yopishtirilgan plyonkadan bulutli derazaga e'tibor qaratdim. Kafe rahbariyati ko'rinishni buzishi va yaxshilashi kerakmi? Savol shundaki, ular kimni asosiy mijoz deb bilishadi. Agar ushbu panoramali kafeda qahva ichishni va Qozon soborini tomosha qilishni xohlaydigan shahar mehmonlarini asosiy mijoz deb hisoblasak, vaziyatni hozirdanoq o'zgartirish kerak, chunki bu mijozlarning bahosi qoniqarsiz bo'ladi. Ammo agar odamlar bu erga faqat qahva ichish uchun kelgan bo'lsa, unda ular bunga ahamiyat bermaydilar, demak siz bezovta qilishingiz shart emas. Mijoz to'g'ri yoki noto'g'ri - kompaniya qaror qiladi. U shunday deydi: bizning mijozimiz talabchan, pul to'lagan, ushbu darajadagi xizmat uchun to'lashga tayyor. Va boshqasi aytishi mumkin: biz deyarli kolbasa, deyarli go'sht qilamiz va ozgina pulga sotamiz. Bizning mijozlarimiz oqsilning aynan shunday me'yorini olishni xohlaydigan odamlardir, uning kelib chiqishi nima ekanligini bilmasdan, shuning uchun ularni faqat bir rubl uchun kolbasa og'irligi qiziqtiradi. Va agar oligarxlardan biri bu kolbasa sotib olsa, u kasal bo'lib qoladi va kolbasa yomon ekanligini aytadi, uning bahosi hech narsani o'zgartirmaydi, ular buni unga qilishmagan.

Bu haqiqatan ham meni g'azablantiradi, lekin agar men ularning mijozi bo'lmasam, kompaniya mening fikrimga ahamiyat berishi kerakmi? Yo'q.

Va endi biz "sizning biznesingiz - sizning qoidalaringiz" iborasini tushunish imkoniyatiga keldik. Sizning biznesingiz - kim uchun ishlayotganingizni, birinchi navbatda kimning baholariga e'tibor berishingizni, kimning fikrini chalkashtirib yuborishingizni aniqlaysiz. Bu shuni anglatadiki, boshqalarning fikri - ahamiyat bermang. Va keyin sizning toifadagi mijozlar har doim haqli, chunki ularning baholashlari siz uchun muhim, siz ular siz bilan bo'lishini xohlaysiz va boshqalarning baholashlari sizga befarq: agar sizga yoqmasa, o'rningdan tur va ket. Agar siz juda arzon narxda taksi tuzgan bo'lsangiz va mijoz haydovchi u bilan opera premyerasi haqida kichik gaplashadi degan umidda o'tirsangiz, siz emas, mijoz adashgan. Bu taksi negadir jamoat transportidan foydalanishni istamagan, lekin taksiga o‘tirishni hohlaganlar uchun va ular uchun katta ishlar haqida gapirishning hojati yo‘q, manzilga eson-omon yetib borish muhim. Shaxsan menga ko'p narsa yoqmaydi. Masalan, chavandozimda “Pobeda” samolyoti bilan uchmayman, deb yozilgan. Men ular bilan majburiy parvoz tajribasini o‘tkazdim, ekipaj bilan mushtlashib qoldim, styuardessalarga nima qilish kerakligini aytdim va ijtimoiy tarmoqda post yozdim. Ertasi kuni qaysi reysda ekanligimni bilish uchun ofisga qo'ng'iroq qilishdi. Hammasi shu yerda tugadi. Bu haqiqatan ham meni g'azablantiradi, lekin agar men ularning mijozi bo'lmasam, kompaniya mening fikrimga ahamiyat berishi kerakmi? Yo'q. Qachonki ular men kabi men uchun aviakompaniya tashkil qilsalar va men hali ham ularning xizmatidan g'azablansam, ular yopiladi. “Pobeda” esa yopilmaydi, chunki uning tariflari, xizmati va talablaridan qoniqish hosil qiluvchi o‘z mijozlari bor.

Talablar haqida gapirganda. Kompaniyalarning mijozlarga qo'yadigan talablari haqida gap ketganda, siz "oddiy bo'ling" tamoyiliga amal qilasiz. Xuddi shunday, ular odamlarga yaqinroq bo'lishadi. Talablar ortiqcha ekanligini, ular zarar uchun emasligini qanday tushunish mumkin?
- Albatta, zarardan. Mana bizda shakar kosasi bor. Bu kafening egasi oldimizga qo'yib, bizga qanday talablar qo'yadi? Xo'sh, birinchi navbatda, ehtiyot bo'ling, chunki shakar slayd bilan quyiladi. Ikkinchidan, biz qahvaga faqat katta qahva qo'yishimiz mumkin, biz uni sindira olmaymiz, hech narsa yo'q. Shunday qilib, biz qahvani haddan tashqari shirin qilamiz, yoki hali ham shirin emasmiz. Uchinchidan, biz qahvani faqat oq shakar bilan shirin qilishimiz mumkin. Biz esa faqat pinset bilan olishga majburmiz, deyishadi, biz madaniyat poytaxtidamiz, qo‘l bilan ushlaydigan hech narsa yo‘q, lekin pinset, ko‘rib turganingizdek, iflos. Mijozlarga yo'naltirilgan bo'lishni xohlaydigan kompaniya uchun faoliyat uchun keng maydon mavjud. Nima qilish kerak? Talablarni tahlil qiling, ularni bilib oling, qachonki siz ularni bilmaganingizda, u bilan ishlash uchun hech narsa yo'q. Va har doim biror narsani bekor qilishingiz kerak. Sizda 12 ta talab bor edi, qaradi - bittasi bekor qilindi. Biroz vaqt o'tgach, biz yana qaradik, ular allaqachon 14 tasi borligi ma'lum bo'ldi, chunki biz mijozlarga ilgari sezmagan qo'shimcha talablarni qo'yganimizni angladik. TRIZ tomonidan tuzilgan chegaraga intilish kerak: funktsiya bajariladi, lekin ijrochi yo'q. Qahva etarlicha shirin bo'lganda va shakar qo'yish kerak emas. Mehmonxona xonasi qachon tozalanadi, qachon va kim tomonidan - mehmon bilmaydi. Ya'ni, funksiya foydalanuvchidan yashirin bo'lishi kerak.

Haqiqiy VIP xizmati, siz bilganingizdek, siz hech qanday talab qo'ymasangiz.


Mana yana bir misol: siz onlayn-banking xizmatidan foydalanasiz, siz bir martalik parol bilan SMS olasiz, odatda ekranda parol haqida hech kimga aytmaslik kerak degan iborani ko'rasiz va hokazo, va siz raqamlarning o'zini ko'rishingiz mumkin. faqat smsni ochganingizda. Ammo bu noqulay, chunki odatda siz bitta telefonda onlayn-bankingdan foydalanasiz. Men ishlayotgan “Tochka” banki SMS-xabar yuboradi, unda siz darhol kodni ko'rasiz va uni bank ilovasidan sms-ga o'tmasdan darhol kiritishingiz mumkin. Barcha banklar uchun mijozlarga qanday talablar qo'yiladi? Keling va to'liq postni o'qing. "Telefoningizni almashtiring va ko'proq qatorlarni ko'ring" degan maslahat yomon. Bu menga qo'yilayotgan yana bir talab.

Talablar ortiqcha ekanligini qanday tushunish mumkin?
- Ularning hammasi ortiqcha. Qolishi kerak bo'lgan talablar qonun chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqilgan talablardir. Masalan, xizmat milliy valyutada to'lanishi kerak. Bu haqda hech narsa qilmang. Qolganlari ortiqcha. Haqiqiy VIP xizmati, siz bilganingizdek, siz hech qanday talab qo'ymasangiz.

Siz sotuvdagi eng dolzarb muammolardan biri sifatida skriptlarga asoslangan harakatlarni eslatib o'tdingiz, ammo ko'plab kompaniyalar uchun bu KPIga kiritilishi mumkin.
- Ha, sotuvchilar ko'rsatmalarga bajonidil amal qilishmaydi. KPI haqida men uzoqdan boshlayman. Rabbiy insoniyatni xalqlarga bo'lganida, odamlar biror narsa qilishlari uchun har bir xalq uchun xoch belgilagan. Slavlar uchun tarqatish vaqtiga arzigulik hech narsa qolmaganga o'xshaydi. Shuning uchun biz xochni oldik - vaqtinchalik echimlarni izlash. Agar kafedagi stakan bulutli bo'lsa, biz Qozon soborining rasmini bu erga yopishtirib qo'yganimiz ma'qul. Sobori bor, oynani o'zgartirish kerak emas. Qizil burilish signallari qachon taqiqlanganini eslaysizmi? Slavlar nima qilishdi? Burilish signallarini almashtirdingizmi? Yo'q, ular oq lampochkani ko'k bilan almashtirdilar: ko'k lampochka va qizil shisha to'q sariq rangni beradi. Salom! Bizning odamimizga KPI berishingiz bilan uning miyasi deyarli hech narsa qilmaslik uchun buni qanday qilish haqida o'ylaydi va KPI bajariladi. KPI slavyan mamlakatlarida ishlamaydi. Xodim foyda keltirsa va hatto ish haqi olsa, lekin foyda keltirmaydigan lavozimlarda kelishuv yaxshi ishlaydi. Shu kungacha menejment uchta inqilobni boshidan kechirdi.

Xaridor shunday dedi: siz shunday mukofot tizimini ishlab chiqishingiz mumkin, shunda xodimlar men ularga nima uchun to'layotganimni tushunishadi. Xodim o'zini biznes egasining ko'zi bilan ko'radigan oynaga o'xshaydi.

Birinchisi, go'yoki 3 ming yil oldin, vazifalarni boshqarish paydo bo'lganida sodir bo'lgan: birinchi usta birinchi shogirdni olib, unga aytdi: bu taxtani rejalashtir, non olasiz. Ikkinchisi, 1950-yillarda kompaniya rahbarlari o'z xodimlarining yarmidan ko'pi oliy ma'lumotga ega ekanligini aniqlashgan. Va ularni vazifalar bo'yicha boshqarish mumkin emas, keyin maqsadlar bo'yicha boshqaruv paydo bo'ldi. Va u bilan birga KPI. Qadriyatlarni boshqarish 2000-yillarda paydo bo'lgan. To'g'ri, men mijozga biroz oldinroq qadriyatlarga asoslangan mukofot tizimini ishlab chiqdim va taklif qildim. Xaridor shunday dedi: siz shunday mukofot tizimini ishlab chiqishingiz mumkin, shunda xodimlar men ularga nima uchun to'layotganimni tushunishadi. Xodim o'zini biznes egasining ko'zi bilan ko'radigan oynaga o'xshaydi. Va men o'ylab topdim. Va keyingi 10 yil davomida men ushbu tizimni yangi kompaniyalar uchun vaqti-vaqti bilan yangilab turaman.

Uning ma'nosi nima?
- Bir kuni menga qo'l ostida dasturchilar ishlaydigan kompaniya egasi murojaat qildi. Siz ularga ovozingizni ko'tarolmaysiz, aks holda ular darhol raqobatchilar uchun ishlashga ketishadi, lekin ular ham nazoratsiz qolmaydi. Ma'lumki, dasturchilar dasturlashni yaxshi ko'radilar, lekin ular haqida sharh yozishni yoqtirmaydilar va siz sharhlarsiz qilolmaysiz. Biz ishlab chiqqan tizim 1 dan 9 gacha ballar shkalasidir. 3 tagacha ishchilar ruxsat bergan jamblar. 4 dan 7 gacha bo'lgan hamma narsa kompaniya uchun muhim bo'lgan turli xil qadriyatlar to'plamidir: professionallik, mijozlarga e'tibor, sodiqlik va boshqalar. 8-9 dan - bu, men aytganimdek, siz kompaniyaga turmushga chiqishingiz kerak. Shunday qilib, dasturchilarga nima bo'ldi. 5 ball olish shartlaridan biri kodga sharh yozishdir. Bu dasturchi katta bonuslarni olishi mumkin bo'lgan birinchi talabdir. Har tomonlama 9 ni olgan bo'lsa, u dunyoning istalgan davlatida foizsiz kredit, xizmat mashinasi, oilasi bilan kompaniya hisobidan dam olish shaklida mukofot talab qilishi mumkin edi. Va endi hammasi yaxshi, endi dasturchi har jihatdan 9 ga yetdi, ta'tilga ketyapti, lekin u bitta komentariya yozmagani ma'lum bo'ldi va endi u 4. Va hech kim hech qaerga ketmaydi va siz qaytib kelishingiz mumkin bir yil ichida 9 gacha. Bu tizim ishlaydi. Ha, uch kishi ishdan ketishdi, ammo menejer murakkab jamoani boshqarishga imkon beradigan vositaga ega bo'ldi. Bu teskari aloqa tizimi bo'lib, fikr-mulohazalar qiymat boshqaruvining bir qismidir. Qiymatni boshqarishning maqsadi jamoani o'z-o'zini boshqarish rejimiga o'tkazishdir. Ya'ni, har bir xodim nima qilish kerakligini va qanday qilishni biladi va faqat fikr-mulohazalar uni boshqaradi.

Ma’ruzalaringizdan birida xaridorga sotuvchi kerak emas degan fikr bor edi. Ular shunchaki bezovta qiladilar. Ushbu g'oyaning rivojlanishi biz savdo maslahatchilari institutining yo'q bo'lib ketishini kutayotganimizga olib keladi. Shundaymi?
Ha, va siz tasavvur qilganingizdan ham tezroq. Qarang: kompyuter nutqni tahlil qilishi, tushunishi va sintez qilishi mumkin. Telefonimizda ovozli yordamchi bor. O'ylaymanki, Siri endi oddiy uy-ro'zg'or buyumlarini sotishi mumkin edi. Axir, u foydalanuvchi Internetda nimani qidirayotganini va onlayn-do'konlarda nimani sotib olishini biladi. Ammo sotuvchilar qoladi. Qaerda hashamat va hashamat bor. 2 yil ichida oddiy golf sinfidagi avtomobilni soda kabi savdo avtomatida sotib olish mumkin. Xohlamang - ishonmang, lekin shunday bo'ladi. Biz endi do'konda kompyuter yoki televizorni tekshirmaymiz. Nima uchun tekshirib ko'ring, albatta, u ishlayapti, qanday qilib ishlamasligi mumkin. Va 10 yil oldingi xaridni eslang. Qanday qilib muzlatgichni uyda sotib olib, sinab ko'rish mumkin edi?! Sotuvchilar turli xil tanlovlar orasida harakat qilishda yordam berish uchun qoladilar, ammo oddiy, kundalik xaridlar uchun sotuvchilar yo'qoladi. Va tez orada sovuq telefon qo'ng'iroqlariga chek qo'yiladi. Ular mening telefonimning ajoyib "qo'ng'iroq qiluvchini bloklash" opsiyasi tomonidan o'ldiriladi.

Bugungi kunda sotuvchilar nimani o'rganishlari kerak va nima uchun?
- Avval o'rgatilgan narsa: xaridorning hayotini qanday yaxshilash kerak. Chunki agar siz mijozlar hayotini qanday yaxshilashni bilsangiz, siz doimo biznesda va pul bilan bo'lasiz. Agar siz sotuvchiga hayotini yaxshilashga o'rgatsangiz, u uzoq davom etmaydi. Ikki marta kam odam o'zini aldashga imkon beradi. Xaridorning hayotini yaxshilash uchun sotuvchi odamlarni o'zlaridan ko'ra chuqurroq tushunishi kerak. Va sotuvchi o'z mahsuloti haqida juda chuqur bilimga ega bo'lishi kerak.

“Biznesning maqsadi foyda olish” nimaga olib keladi? Savdo markazida yong'in signalizatsiyasi ishlamasligiga. Samolyot bo'ronli front atrofida uchib ketmasligi, lekin kerosinni tejab, uning ustidan uchib o'tib, tekis dumga kiradi. Bundan tashqari, zavq kemasi sertifikatlar va qutqaruv vositalarisiz bo'lib chiqadi.

10 yil davomida siz qiymatga asoslangan boshqaruv tizimlarini yaratgansiz, kompaniyalarning eng ko'p uchraydigan savdo xatolari qanday va nima uchun sizningcha?
- Eng haqoratli xato, men undan voz kechdim va nima qilishni bilmayman: kompaniya xaridorni jazosiz aldashga qaror qiladi. Albatta, kompaniyalar bu haqda ochiq gapirmaydilar. Bu juda ko'p bo'lar edi. Lekin men ommaviy chiqishlarda so‘rasam: biznesning maqsadi daromad olish deb kim ishonadi, demak, zalda bu mafkuraviy pozitsiya tarafdorlari ko‘p. “Biznesning maqsadi foyda olish” nimaga olib keladi? Savdo markazida yong'in signalizatsiyasi ishlamasligiga. Samolyot bo'ronli jabhada uchmaydi, lekin kerosinni tejab, uning ustidan uchib o'tadi va tekis dumga kiradi. Bundan tashqari, zavq kemasi sertifikatlar va qutqaruv vositalarisiz bo'lib chiqadi. Bundan tashqari, mahsulot narxi birinchi navbatda 70% ga oshadi va shundan keyingina ushbu mahsulot uchun 50% chegirma taqdim etiladi. Ko'pgina kompaniyalar mijoz bilan urushmoqda. Urushda esa barcha vositalar yaxshi. Ehtimol, boshqa barcha xatolar aldash va tezkor natijalarga erishish istagining hosilalaridir.

Yangi avlod sakrashga kirib, o‘z biznesini boshqacha yo‘l bilan olib bormoqda, ular “umumiy qadriyatlar”, “mijozlar bilan teng va ishonchli munosabatlar” tushunchalariga yaqin. Ularga buni o'rgatish kerak emas.

Sizni tez-tez MDHga taklif qilishadi, barchamizni umumiy o'tmish, jumladan, xizmatning ildizlari birlashtiradi. Qaysi jihatlari bilan biz hali ham o'xshashmiz va xizmatda qanday jihatlarimiz bilan farq qilamiz?
- Biz o'xshaymizki, biz chelakcha xizmatni yoqtirmaymiz. Biz koptok uslubidagi xizmat hali ham rivojlanib borayotganiga rozimiz. Biz yangi avlodning sakrash va o'z biznesini boshqacha yo'l bilan olib borishi bilan o'xshashmiz, ular "umumiy qadriyatlar", "mijozlar bilan teng va ishonchli munosabatlar" tushunchalariga yaqin. Ularga buni o'rgatish kerak emas. Yoshlar bolalik chog‘larida, ijtimoiy tarmoqlarda mijozlar bilan ochiq va teng gapirishni o‘rganadilar. Ular biladilarki, Internetdagi har qanday odam bilan biz o'tgan asrning o'rtalarida bo'lgani kabi oltita qo'l siqish orqali emas, balki faqat ikki yoki uchta do'st bilan bog'langanmiz. Yosh avlod osongina aloqa o'rnatadi va kontaktlarni o'z hayotidan abadiy va osongina o'chiradi. Ular kompaniya taklifining mohiyatini nozik signallar orqali tushunadilar va ularning reklamasi mahsulot haqidagi ma'lumotlardan ko'ra ko'proq san'atga qiziqadi. Ular nima yeyish va nima kiyish haqida ma'lumotni butlaridan oladi. Bu butunlay boshqa iqtisodiyot. Va bu barcha mamlakatlar uchun bir xil. 10 yil ichida faqat u qoladi - tarmoq aloqalari iqtisodiyoti.

Bundan tashqari, ko'p farqlar mavjud, ammo bu madaniy farqlar emas. Dunyoning istalgan shahrida bir ko'chada ikkita mehmonxona bo'lishi mumkin va birida do'stona va mehmondo'st muhit, boshqasida esa dahshat-dahshat bo'ladi.

05.04.2016 Konstantin Xarskiy

Tarixdan oldingi
Qiymatlarni boshqarish mantiqiy davomi va umid qilamanki, oldingi boshqaruv usullarini ishlab chiqishdir. Shuning uchun, qadriyatlarni boshqarish haqida gapirishdan oldin, masalaning tarixiga qisqacha to'xtalib o'tamiz.
Hammasi, ehtimol, vazifalarni boshqarish bilan boshlandi. Ilk o'rta asrlarni tasavvur qiling. Usta shogird yollaydi. Va unga vazifa beradi. Ishlarni bajarish usullarini, jihozlarni, materiallarni o'rgatadi. Shogirdning ishini hushyorlik bilan kuzatib boradi va ishni qabul qiladi. Xo'sh, yoki qabul qilmaydi, bu holda, shogird katta muammolarga duch keladi. Bu asrlar davomida davom etdi. Rostini aytsam, ba'zi kompaniyalarda vazifalarni boshqarish hali ham boshqaruvning asosiy usuli hisoblanadi. Bosh direktor yoki hatto bosh direktor o'z o'rinbosarlari oldiga vazifa qo'yadi, ular bu vazifani ierarxiyadan pastga siljitadi ... Xo'sh, ular qanday qilib kaskad qiladi, ... qayta tayinlaydi. Vazifa uni bajaradigan yoki oxirgisini topmaguncha.
Vazifalarni boshqarish o'zining to'lov usulini talab qiladi. Darhaqiqat, har qanday boshqaruv metodologiyasi mehnatga haq to'lashning o'ziga xos usulini talab qiladi. Va agar siz o'rta asrlardagi vazifalarni boshqarish metodologiyasini chalkashtirib yuborsangiz va ish haqiga nisbatan zamonaviyroq yondashuvni joriy qilsangiz, siz bema'nilikka erishasiz.

Vazifalarni boshqarishda mukofot olishning eng yaxshi usuli - bu kelishuv! Mana sizning vazifangiz, uni bajarish uchun qancha turadi - davom eting. To'g'ri hisob-kitob qilish sharti bilan ish haqining juda yaxshi usuli. Men bilaman. Men Sergo Orjonikidze nomidagi Boltiq dengizi kemasozlik zavodida kemalar qurdim. Va biz kelishuvga erishdik. Usta brigadaga kiyim beradi. Kiyimda brigada qancha olishi aytiladi. Agar siz buni bir oyga qilmoqchi bo'lsangiz, ishni tushlik vaqtiga topshirmoqchi bo'lsangiz. Xo'sh, biz do'kon boshlig'i 250 rubldan ortiq ish haqini ma'qullamasligini bilardik. Xo'sh, biz harakat qildik. Biz haddan oshib ketmaslikka harakat qildik. Keyin esa partiyaning XXIV qurultoyiga delegat yuboradilar. Bizga kerakmi?
Keyin, O'rta asrlar tugagach, menejerlar (ishlab chiqaruvchilar, kapitalistlar va boshqa tadbirkorlar) ularda kollej, MBA, universitet darajasiga ega bo'lgan ko'plab xodimlar borligini payqashdi. Va ular uchun vazifalarni belgilash, go'yo, unchalik zo'r emas. Ularning maoshlari shundayki, ular o'zlari kerakli ishni vazifalarni shakllantirishga qodir bo'lishlari kerak. Maqsadlar bo'yicha boshqaruv shunday (yoki shunga o'xshash) paydo bo'ldi. Menejer mutaxassisni taklif qildi va shunday dedi: “Odam, sizning maqsadingiz yil oxirigacha mintaqangizda savdoni ikki baravar oshirishdir. HR mutaxassislariga boring va KPIlaringizni oling. Aynan! Maqsadlar bo'yicha boshqarish bilan bir qatorda, tegishli mukofot ham bor edi. KPIlar. Ba'zi odamlar KPIni shunchalik yaxshi ko'radilarki, ular uni vazifalarni boshqarishda ildiz otish arafasida bo'lgan o'rta asrlardagi kompaniyalarida ishlatishadi.

Bu bir muncha vaqt davom etdi. Uchinchi ming yillikning oxirida esa qadriyatlar bo'yicha boshqarish deb nomlangan harakat paydo bo'ldi. Yoki qiymat boshqaruvi. Bu xodimlarning ijtimoiy va kasbiy etukligini aks ettiruvchi yangi bosqichdir. Endi, ma'lumot mavjud bo'lgan davrda, mutaxassislar mehnat bozorida raqobatlashayotganda (bu sodir bo'ladi), xodim faqat o'zining ustuvorligini nomlashi mumkin va keyin hamma narsani o'zi qiladi. Maqsadlarni qo'ying, ishni vazifalarga ajrating va ularni bajaring. Xodimning foydaliligini qadriyatlar bilan boshqarganda mukofotlanadi. Qiymatni boshqarishni amalga oshiruvchi kompaniya har bir xodimning foydaliligini tushunish, tavsiflash, baholash va mukofotlash imkoniyatiga ega.
Endi biz sizni menejmentning qisqacha tarixi bilan tanishtirganimizdan so'ng, keling, qadriyatlarni boshqarish haqida gapiraylik. Jasorat bilan o'qing, barcha aqlli atamalar kundalik hayotda ishlatadigan tushunarli so'zlar bilan almashtiriladi.

Qiymat boshqaruvi
Birinchidan, men qiymat boshqaruvi haqida kitob yozdim. Kitob sakkiz yil davomida yozilgan. Taxminan 2002 yildan beri, men qadriyatlarning inson va kompaniya hayotiga ta'siri haqida birinchi marta o'ylaganimda. Kitob 2010 yil may oyida nashr etilgan. Kitob elektron shaklda va bepul (vm2b.ru) mavjud. Qadriyatlar ularni qanday boshqarayotganini qanchalik ko'p o'rgansa, shuncha yaxshi ekanini tushundik.
Kitob nashr etilgandan so'ng, qiymatlarni boshqarishni o'rganish bo'yicha ishlar tugamadi. Va endi biz (o'zimiz) Value Management 2.0 deb ataydigan narsaga egamiz. Mana endi sizni u bilan tanishtiramiz. Qarang.
Ona o'g'li Vovochkani burchakka jo'natib: "Bir daqiqa kutib turing va xatti-harakatlaringiz haqida o'ylang", desa, Vovochka onasining iltimosini qanday bajarishi mumkin. Xo'sh, u qanday turishni biladi. Jazolarni ijro etish uchun qayerda burchak tanlangan, u biladi. Qanday o'ylash kerak? Nima o'ylaydi? Odam (to'satdan) o'ylay boshlaydigan qandaydir og'zaki ko'rsatma bormi?
Bunday ko'rsatma mavjud. Unda: O'zingizdan so'rang, nega muallif bu maqolani yozgan?
Agar hayron bo'lsangiz, muallifni boshqargan sabablar va motivlar haqida o'yladingiz. O'ylaganlar orasida esa mos javob topganlar ham bor. Va ular muallifga ba'zi motivlarni bog'lashdi. Juda yaxshi. Yo'q, siz menga bildirgan sabablar unchalik yaxshi bo'lmasligi mumkin, bu meniki emas, bu sizning ishingiz. O'ylayotganingiz yaxshi. Qanday o'yladingiz? Nima qilib qo'yding? Siz savol berdingiz!
Savollar bilan o'ylaymiz. Odam savol bersa, o‘ylaydi. Siz so'ramasangiz, o'ylamaysiz. Endi siz barcha do'stlaringizni ikkita teng bo'lmagan guruhga bo'lishingiz mumkin. Savol beruvchilar orasida to'g'ri, yaxshi, foydali savol beradiganlar ham bor. Ahmoqona, tor fikrli, befoyda savollarni beradiganlar ham bor. Masalan, "Xudo, nega men buni qilyapman?". Shuning uchun men taklif qilmoqchiman: kuting va hamma narsani bilib oling.
Yaxshi, foydali, samarali savol berganlar bilan qolaylik. Aytgancha, quyidagi iboraga e'tibor bering: odamning ko'lami bu odam so'ragan savollar bilan belgilanadi.
Endi savdo direktoringizga qo'ng'iroq qiling va savdo direktoringiz qanday savollar berayotganini tushuning ("o'rganing" yoki "so'rang" emas, balki "tushuning"). Hammasi uning bergan savollari va bermagan savollari haqida. Muvaffaqiyatli va omadsiz ikki sotuvchini solishtirsangiz, ular bergan savollarda farqni sezasiz. Bu savollarda muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizlikning boshlanishi.
Siz hayron bo'lishingiz mumkin, agar muallif noto'g'ri yo'l tutgan, qiymatni boshqarish haqida gapirishga va'da berganmi, lekin u o'zi ...?
Biror kishi so'ragan savollar uning shaxsiy qadriyatlar tizimini aks ettiradi. Har bir savol ortida qiymat bormi? Agar odam pul haqida sarosimaga tushsa, u qanday savollarni beradi? Agar biror kishi ish joyini o'zgartirmoqchi bo'lsa, u qanday savollarni beradi? Agar biror kishi o'z biznesini ochmoqchi bo'lsa, u qanday savollarni beradi? Agar inson yolg'iz qolishni istasa, u qanday savollarni beradi?
Sizning har bir xodimingiz hozir so'raydigan savollar ularning hozirgi qiymat tizimidir. U yerda, menga ishonishingiz mumkin, dahshatli tartibsizlik ketmoqda. Nega? Chunki hech kim hech qachon o'z qadriyatlarida narsalarni tartibga solmagan. Mana xodim va mana uning qiymat tizimi. U tasodifan, ko'p odamlarning ta'siri ostida shakllangan. va hatto o‘z izini qoldirgan va qandaydir savol berishni o‘rgatgan adabiy qahramonlar ham bor. Hozircha bu erda hamma narsa aniq. Umid.
Shunday qilib, siz o'tirdingiz, qog'ozga "Savdo direktori" ni yozdingiz. Va ular o'ylay boshladilar. Ular savol berishni boshladilar: "Savdo direktori har chorak oxirida uni ishdan bo'shatishni xohlamasligim uchun qanday savollarni berishi kerak?"
Shunday qilib, siz o'ylaysiz va foydali savollarni qog'ozga yozasiz. Ular 10, 20 yoki 25 ni to'plashganda, to'xtash vaqti keldi, boshlash uchun bu etarli. Menimcha, mutaxassis bitta savol bilan ajralib turadi. Professional ulardan so'raydi, lekin havaskor emas. Bu savolni topish oson emas. Lekin topdingiz. Bu maqsadli qiymat tizimi. Joriy va maqsadli mavjud. Biror kishi (xodim, turmush o'rtog'i, bolasi, mijoz, soliq inspektori) so'raydigan savollar va sizning fikringizcha, unga berilishi kerak bo'lgan savollar mavjud. Endi oz narsa qoldi: joriy qiymat tizimini maqsadli bilan almashtirish.
Keling, birinchi natijani sarhisob qilaylik.
a) Insonning hozirgi qiymat tizimini aniqlang - bu qiymat boshqaruvi.
b) Shaxsning maqsadli qadriyatlar tizimini aniqlang - bu qiymat boshqaruvi.
c) Joriy qiymat tizimini maqsadli tizimga almashtirish - bu qiymat boshqaruvi.
Ammo bu hammasi emas, keling, davom etaylik.
Mana sotuvchi. U sizga foydali bo'lgan ba'zi savollarni so'raydi. Mana, uning bo'lim boshlig'i. Xuddi shunday foydali savollar beriladi. Mana savdo menejeri. Mana, bosh hisobchi. Mana IT bo'yicha o'rinbosari. Va siz bu ro'yxatdasiz. Har kim o'z o'rnida to'g'ri savol beradi. Bu yaxshi. Bu zo'r. Aksariyat kompaniyalar uchun bunga rahbarning qahramonona sa'y-harakatlarisiz erishib bo'lmaydi. Lekin bu hammasi emas. Bu zo'r, lekin bu to'liq rasm emas.
Kompaniyadagi barcha xodimlar so'raydigan savol bormi? Uch oy (80-yillarning oxirida) Lomonosov chinni zavodida ishladim. Ko'pchilikni qiziqtirgan savol bor edi. Qanday qilib chinnini nazorat punkti orqali olib o'tish va keyin uni foydali sotish kerak? Juda foydali savol emas.
Butun jamoa qanday savolni berishi kerak? Bu savolni topish qiymat boshqaruvidir. Shunday qilingki, hamma haqiqatan ham bu savolni bersin ... Va biz bu nimani anglatishini bilamiz. Agar butun jamoa bitta savol bersa, demak, xalqning zulmati bir narsani o'ylaydi. Hammasi birgalikda nimadir o'ylab topishadi. Va shunga qaramay, muhim emas. Bir necha (yuzlab, minglab) odamlar bir narsa haqida o'ylashganda, ular bir-biriga kim? To'g'ri! Ular hamfikr odamlardir. Ular bir jamoa!
Endi siz qiymat boshqaruvi haqida bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani bilasiz. Sizning kompaniyangizni ajoyib qiladigan savollarni toping. Jismoniy shaxsning (va kompaniyaning) ko'lami shaxs (va kompaniya) so'ragan savollar bilan belgilanadi.