نامه یادآوری، گردش مالی معمولی - سخنرانی تجاری برای کتابخانه کارمندان دولت از کتاب های درسی روسی. چگونه مشتری را وادار به پرداخت کنیم. نکاتی برای وصول مطالبات چگونه بفهمیم هزینه کار افزایش یافته است
در مسیر ارتباط با طلبکار، مدیون همواره (چه آگاه باشد و چه ناآگاه) سعی در نفوذ بر طلبکار دارد. حتی اگر بدهکار واکنش سازنده ای از خود نشان دهد، باز هم از این طریق (هر چند ناخودآگاه) سعی می کند تا طلبکار را تحت تأثیر قرار دهد و با واکنش خود "بین خطوط" به او اطلاع دهد که او طرف مقابل شایسته، خوب و وظیفه شناسی است که ارزش معامله با او را دارد. آینده .
با صحبت از مشکلات و سختی های موجود، بدهکار تلاش می کند تا رشته ای از روح انسانی طلبکار - فرد یا کارمند شرکت طلبکار را به عنوان "حیف و همدردی" لمس کند. هدف از چنین بازی "روی رشته ها" به دست آوردن تعویق بازپرداخت بدهی است. بدهکار با نشان دادن پرخاشگری سعی می کند از طریق رشته های «ترس» و «آرامش» بر طلبکار تأثیر بگذارد، سعی می کند اطمینان حاصل کند که طلبکار (نخواستن ارتباط منفی با بدهکار و وصول بدهی) به طور کامل بدهکار را فراموش کند، یا تا حد امکان به ندرت با او ارتباط برقرار می کند.
به همین ترتیب، طلبکار چه متوجه باشد و چه نکند، سعی می کند بر بدهکار تأثیر بگذارد. برای اینکه اثربخشی تأثیر بر بدهکار بیشتر باشد و وابستگی کمتری به دستکاری های روانی او داشته باشد، مهم است که طلبکار به قوانین ارتباط با بدهکار که در بالا توضیح داده شد پایبند باشد و همچنین بتواند روی «رشته‌های» بدهکار بازی کنید و تلاش‌های مشابهی را از طرف بدهکار کنترل کنید.
برای راحتی، من اطلاعات مربوط به نواختن "سیم" را در یک جدول خلاصه کرده ام. گزینه های فوق برای دستکاری روانی، البته، تنها گزینه های ممکن نیستند. مثال های نشان داده شده در جدول تنها یکی از احتمالات استفاده از هر "رشته" را نشان می دهد.
| ریسمان روح انسان | گزینه های احتمالی برای دستکاری بدهکار در رابطه با مالک، مدیر یا کارمند شرکت طلبکار (بسته به موقعیت) | یک نوع احتمالی دستکاری توسط طلبکار در رابطه با مالک، مدیر یا کارمند شرکت بدهکار (بسته به موقعیت) |
| ترس | ما یک نیروی جدی پشت سرمان داریم... آیا می دانید با چه کسانی تماس گرفتید؟ ... | اگر بدهی را به موقع بازپرداخت نکنید، در این صورت مسئول خواهید بود، از جمله احتمالاً جنایی ... |
| طمع | اگر صبر کنید، همه ما پرداخت می کنیم. و اگر به دادگاه بروید، ضرر بیشتری خواهید داشت. وظیفه دولتی باید پرداخت شود، وکیل باید پرداخت شود و غیره. | تاخیر در پرداخت و شما باید جریمه پرداخت کنید. علاوه بر این، هزینه های قانونی از شما دریافت خواهد شد. وظیفه دولتی، هزینه های وکلا، وکلا و غیره. آیا به آن نیاز دارید؟ بهتر است به موقع پرداخت کنید. |
| احساس گناه (از اعمال، بی عملی و پیامدها) | ما در اینجا چنین مشکلات جدی داریم و شما همچنان خواستار پرداخت بدهی هستید. اگر شرکت ما ورشکست شود به وجدان شما خواهد بود... | اگر بدهی را پس ندهید ما نمی توانیم به کارمندان خود دستمزد بدهیم و آنها خانواده و فرزند دارند... اینکه آنها بی پول می مانند تقصیر شماست. همه چیز به تو بستگی دارد... |
| راحتی | کمی صبر کنید و ما پرداخت می کنیم. آیا به این دادگاه ها نیاز دارید؟ پر از دویدن، نگرانی و بوروکراسی. چرا به این همه سختی نیاز دارید؟ فقط باید یکی دو ماه صبر کنی... | در صورت عدم پرداخت در موعد مقرر به دادگاه مراجعه می کنیم. شما قدرت، زمان رفتن به دادگاه را از دست خواهید داد، و سپس ضابطان پیش شما می آیند، همه چیز را توصیف می کنند و آن را می برند. زندگی آرام به پایان رسیده است. آیا به آن نیاز دارید؟ به موقع پرداخت کنید. |
| انحصاری | ما مشارکت‌هایی را توسعه داده‌ایم که شبیه هیچ‌کس دیگری نیست. شرکت شما بهترین شریک ماست. کمی بیشتر صبر کنید حتما پرداخت می کنیم. | شما بهترین طرف مقابل ما هستید، ما برای شما تخفیف های مطلوب، طیف گسترده ای و غیره ارائه می دهیم. و همانطور که می دانید، بهترین طرف مقابل، طبق تعریف، نمی تواند تعهدات خود را نقض کند. تا سررسید پرداخت کنید. |
| عدالت | اینکه از ما پرداخت بدهی و چنین جریمه بزرگی را مطالبه کنیم، ناعادلانه است. شما «جوشکاری» را به ما تحمیل کردید. عادلانه خواهد بود که فقط مبلغ خود بدهی را به شما پرداخت کنیم. | آیا این انصاف است که شما از پول ما استفاده کنید و در این زمان مجبور شویم با درصد «دیوانه» از بانک وام بگیریم؟ این کاملا ناعادلانه است! بدهی را برگردان! |
| غرور | کمی بیشتر به ما فرصت بده تا بدهی را پرداخت کنیم. ما پرداخت می کنیم، اما کمی دیرتر. درک خود را نشان دهید و دلیلی برای افتخار خواهید داشت - که قدرت حمایت از طرف مقابل خود را در مواقع دشوار پیدا کرده اید. | بسیاری از پیمانکاران و شرکای ما به این واقعیت افتخار می کنند که تعهدات مالی خود را به موقع انجام می دهند. بدهی خود را بپردازید و شما نیز دلیلی برای افتخار خواهید داشت. |
| نجابت | در اینجا شما هر روز وظیفه را به ما یادآوری می کنید. چنین وسواسی به سادگی ناپسند است. کمی صبر کنید و همه پرداخت می کنیم. یک فرد شایسته باشید - دست از آزار دادن بردارید! | این همه صبر برای پرداخت بدهی، فقط بی شرف است. و ما فکر می کردیم که شرکت شما، رهبران و کارمندان آن، افراد شایسته ای هستند. اگر چنین است، پس در تاریخ مقرر پرداخت کنید. |
| جذابیت | شما آدم جذابی هستید و در مورد بدهی‌های خود بسیار سرزده هستید. کمی صبر کنید و ما پرداخت می کنیم. | تو خیلی آدم جذابی هستی و با بازپرداخت بدهی خیلی زشتی... من. تا سررسید پرداخت کنید! این فقط یک امتیاز برای شما خواهد بود! |
| ترحم (همدردی) | ما اینجا حسابرسی مالیاتی داریم، مشتری پول نمیده، حسابدار استعفا داد... الان خیلی برامون سخته... یه کم مهلت بدین... | شما حقوق ما را به موقع پرداخت نکردید و ما نتوانستیم حقوق کارمندان خود را پرداخت کنیم. و هیچ چیز برای خرید مواد اولیه برای ... بدون پرداخت شما برای ما بسیار دشوار است. لطفا تا تاریخ مقرر پرداخت کنید |
| مردانگی / زنانگی | تو دختر خیلی زنانه ای هستی، اما مثل یک دزد بی ادب خواهان برگرداندن بدهی داری. بهت نمیاد خوب باش، صبور باش و ما می پردازیم... | تو خیلی مرد قوی ای، با این حال مثل یک دختر بچه رفتار می کنی. شما یک چیز دارید، سپس چیز دیگری. و هنوز به وعده های خود عمل نمی کنید. در نهایت، مرد باشید - بدهی خود را تا مهلت مقرر پرداخت کنید. |
| ضعیف | آیا صبر برای شما سخت است؟ شما خیلی شرکت بزرگی هستید... نمی توانید فقط کمی صبر کنید؟ آیا شما ضعیف هستید؟ | در مورد پرداخت به موقع شما چطور؟ تو خیلی شرکت بزرگی هستی آیا نمی توانید تعهدات مالی خود را به موقع انجام دهید؟ آیا ضعیف است؟ |
ردیابی "بازی" مورد استفاده طلبکار علیه وی و شناخت دستکاری های بدهکار، "مضر بودن" آنها را تا حدی کاهش می دهد، زیرا به طلبکار اجازه می دهد تا وضعیت واقعی امور را به قیمت عقل و نه احساسات ارزیابی کند. .
طلبکار، به نوبه خود، می تواند «سیم» را هم با برشمردن یک «سیم» (با هر یک شروع می شود) و هم با روش «اجرای وتر»، زمانی که چندین «سیم» در یک پیام تحت تأثیر قرار می گیرند، بنوازد. به عنوان مثال به بدهکار گفتن «تا سررسید پرداخت کن، در غیر این صورت علاوه بر مبلغ بدهی، باید جریمه ای بپردازی و هزینه های قانونی را نیز جبران کنی. به علاوه، تأخیر در پرداخت برای مدت طولانی، بسیار ناپسند و غیرمردانه است. پس تا سررسید پرداخت کنید!» وام دهنده از این طریق بر "رشته هایی" مانند "طمع"، "نجابت"، "مردانگی" تأثیر می گذارد.
پیام‌هایی که هنگام نواختن «سیم» خطاب به بدهکار می‌شود، می‌تواند مستقیم (به معنای واقعی کلمه) یا استعاری باشد. با گفتن عبارت «...اگر تاریخ پرداخت را که مورد توافق ما قرار گرفته به تأخیر بیاندازید، پس ...» آشکارا و به معنای واقعی کلمه به بدهکار می گوییم که چه اقداماتی در رابطه با او انجام خواهیم داد. در همین مورد، وقتی در جریان ارتباط با بدهکار، به طور اتفاقی از بدهکار غافل دیر پرداخت که اخیراً به مسئولیت کیفری متهم شده است اشاره می کنیم، از زبان استعاری استفاده می کنیم. در برخی موارد، استفاده از داستان‌های استعاری درباره بدهکارانی که پایان بدی داشتند، تأثیر بیشتری بر بدهکار دارد تا پیامی آشکار درباره پیامدهای حقوقی منفی تأخیر پرداخت.
در عین حال، توجه به این نکته مهم است که هیچ یک از رشته ها "لوله جادویی" نیست که به طلبکار کمک می کند تا هر بدهکاری را "رقص" کند. هر بدهکار مجموعه ای از رشته های خود را دارد. یکی از بدهکاران به دلیل تاکید بر انحصار بودن خود واکنش شدیدی نشان می دهد و تمایلی به پرداخت نشان می دهد، دیگری به دلیل اتهام عدم صداقت، سومی به دلیل تهدید به ضرر مالی در نتیجه پرداخت جریمه و هزینه های دادگاه، و چهارمی برای چیز دیگری. بنابراین، فقط یک "بازی" انعطاف پذیر و متغیر به وام دهنده کارایی می دهد.
* این متن، بخشی از مقاله «رنده‌ها» با بدهکاران، چاپ شده در مجله «پرودنگی»، شماره 2 (15)، 1391-06-07، صفحات 28-32 است.
بازدیدکنندگان محترم HotDolg!
برای جلوگیری از خطرات، قبل از تصمیم گیری با استفاده از اطلاعات درج شده در سایت، باید از یک متخصص مشاوره یا سایر کمک های لازم (حقوقی، مدیریتی، روانی) در مورد وضعیت خاص خود را دریافت کنید.
اگر می‌خواهید درباره مشکل خود نظر یک وکیل دریافت کنید یا می‌خواهید از کمک حقوقی دیگری (تنظیم سند، وکالت در دادگاه و غیره) استفاده کنید، از خدمات "ثبت نام برای مشاوره" در قسمت بالا سمت راست استفاده کنید. از سایت لطفاً توجه داشته باشید که به دلیل تعداد زیاد آنها، پاسخ به سؤالات بازدیدکنندگان در نظرات مربوط به مطالب پروژه هات دالگ (به ویژه به سرعت) امکان پذیر نیست.
یکی از صاحبان مشاغل در مورد نحوه وصول مطالبات مشاوره خواست. در اینجا گزیده ای کوتاه از کتاب جدید برنامه ریزی مالی: هنر ایجاد درآمد آورده شده است.
کار جمع آوری هزینه ها فناوری خاص خود را دارد که شامل این واقعیت است که مشتری باید به موقع یادآوری شود و به تدریج فشار را افزایش دهد. این امر مستلزم سطح بسیار بالایی از نظم، سازماندهی و توانایی اجرای تعهدات است. چنین ویژگی هایی معمولاً در فروشندگانی که استعدادهایشان معمولاً ایجاد اعتماد سریع و حفظ علاقه است، یافت نمی شود.
1. تماس تلفنی با یادآوری دوستانه و مودبانه که مشتری باید طی 3 روز کاری آینده صورتحساب خود را پرداخت کند.
2. در آخرین روز مهلت پرداخت تماس بگیرید. در اواسط روز کاری، مشتری متوجه می شود که آیا پرداخت قبلاً انجام شده است یا خیر. در صورت عدم پرداخت، با مهربانی اما قاطعانه به وی یادآوری می شود که خود را متعهد به پرداخت در این مدت کرده است و از وی خواسته می شود تا قبل از پایان روز پرداخت را انجام دهد.
3. اگر مشتری به موقع پرداخت نکرده باشد، روز بعد باید از طریق فکس یا ایمیل برای او نامه ارسال شود. نامه باید الزام به پرداخت را نشان دهد یا جریمه اعمال خواهد شد.
4. پس از ارسال چنین پیامی باید تماس بگیرید و از او تقاضا کنید که یا ظرف یک روز پرداخت کند یا نامه رسمی با تاریخ پرداخت ارائه کند.
5. اگر پرداخت نشد و نامه ای با درخواست تغییر تاریخ پرداخت وجود نداشت، باید روز بعد تماس بگیرید و نامه رسمی مطالبه کنید.
6. در صورتی که موکل ظرف چند روز دیگر نامه ای ارسال نکرده باشد، دعوای رسمی با اخطار برای او ارسال می شود که در صورت عدم پرداخت در مدت معین، پرونده به دادگاه می رود.
7. در صورتی که موکل شرایط لازم را رعایت نکرده باشد، کلیه مدارک لازم را برای وکلا ارسال و اقدام به رسیدگی قضایی نمایید.
این دنباله ممکن است خیلی سخت به نظر برسد، اما این فقط یک مثال است، می‌توانید بر اساس آن یک دنباله نرم‌تر ایجاد کنید. لطفاً توجه داشته باشید که برای انجام این کار، کارمند باید برای هر حساب، وظیفه "ضریب سطح 1" را در تقویم وارد کند و سپس این کار را به موقع انجام دهد. برای اینکه هیچ پرداختی را از دست ندهید، او باید جداول مناسب را حفظ کند، دائماً با تقویم کار کند. انجام یک "ضربه سطح دوم" مستلزم تماس نه فقط در یک روز، بلکه در یک زمان خاص است. فروشندگان معمولا این کار را فراموش می کنند. با توجه به اینکه یک شرکت می تواند ده ها یا صدها فاکتور برای پرداخت داشته باشد، این کار بسیار خاص است. هنگامی که آنها سعی می کنند چنین کاری را به فروشندگان بسپارند، نتیجه همیشه یکسان است - آنها اغلب نمی توانند حتی اولین مرحله را به موقع و به درستی انجام دهند، تقریباً تضمین می شود که مرحله دوم را "فراموش کنند" و حتی از فکر کردن می ترسند. در مورد مراحل بعدی
زمانی که رویکرد «افزایش تدریجی فشار» را اجرا می‌کردیم، همیشه منجر به افزایش درآمد و کاهش قابل‌توجه در مطالبات می‌شد. از این گذشته، بیشتر مشتریان پرداخت‌ها را نسبتاً آشفته انجام می‌دهند، آنها اول از همه به کسانی پرداخت می‌کنند که نیاز به پرداخت دارند. البته، این رویکرد می تواند منجر به این واقعیت شود که شرکت بخش کوچکی از مشتریان را از دست خواهد داد، اما، به طرز عجیبی، چنین ضررهایی به رشد درآمد نیز کمک می کند. دلیل رشد درآمد به راحتی قابل درک است - فروشندگان، به جای چسبیدن به آخرین قدرت خود برای مشتریان مشکل، مجبور می شوند به دنبال موارد جدید باشند. در عین حال، شرکت از شر مشتریانی که منابع (سرمایه در گردش و زمان کاری) را می خورند، خلاص می شود، آنها به سراغ رقبا می روند و در کارشان برای آنها مشکل ایجاد می کنند. اما جالب اینجاست که هنگام اجرای این رویکرد، بخش فروش بیشتر از همه مخالف است، آنها همیشه همین را می گویند: "مشتریان را از دست می دهیم، همه ما را ترک می کنند، بهتر است خودمان پرداخت ها را دریافت کنیم."
درس ها.
بنابراین، امروز دوباره در مورد فریلنسینگ و مشکلات سخت کسانی که کار از راه دور را انتخاب کرده اند صحبت خواهیم کرد.
اگر هرگز با مشتریانی که به طور جدی در پرداخت ها تاخیر دارند یا با کسانی که اصلاً پرداخت نمی کنند کار نکرده اید، فقط می توان به شما حسادت کرد. در واقعیت، فریلنسینگ اغلب با مشکلات مشابهی همراه است. می توان گفت که پرداخت هزینه برای کار آزاد تقریباً پاشنه آشیل کل مفهوم کار از راه دور است.
این اتفاق می افتد و برای یک حرفه ای هیچ چیز بدتر از این نیست که روح خود را در یک پروژه سرمایه گذاری کند و در نتیجه فقط یک عذرخواهی یا یک "یخ زدگی" پیش پا افتاده دریافت کند. و در حالی که بانک‌ها «متاسفم» و «متشکرم» را به عنوان پرداخت نمی‌پذیرند، باید کاری انجام دهید تا تعداد چنین حوادثی به 0 کاهش یابد.
در واقعیت، تقریباً در همه جا می توان مشتریان بی پروا را پیدا کرد و اندازه شرکت ها چیز اصلی نیست. مشتریان بی‌وجدان هم در قالب مشاغل کوچک محلی و هم در قالب شرکت‌های بزرگ با دفاتر در سراسر کشور مواجه می‌شوند. تنها وجه مشترک آنها این است که آنها شروع به شستشوی مغزی شما با وعده پرداخت "به محض انجام یک کار دیگر" می کنند. آنها طرح شما را ستایش می کنند و وعده های پروژه های آینده و ارجاع به شرکای خود را به شما می دهند، اما واقعیت این است که شما بدون دستمزد می نشینید تا زمانی که خودتان برای آنها کار نکنید.
چنین مواردی هم به غرور و هم به وضعیت حساب بانکی شما آسیب جدی وارد می کند. خوشبختانه، راه‌های مختلفی برای سازماندهی هزینه‌های فریلنسینگ وجود دارد که به شما این امکان را می‌دهد تا تعداد مشتریان پوسته را به میزان قابل توجهی کاهش دهید، به‌ویژه زمانی که وکیلی ندارید که می‌دانید از چنین شرکت‌ها یا مشتریان فردی شکایت کنید.
اکثر شرکت های بزرگ ترجیح می دهند هزینه فریلنسینگ را با کمی تاخیر پرداخت کنند. برخی به دلیل پرداخت های معوق از سوی مشتریان خود هستند، دوم - پس از هماهنگی کار با سه کارگردان، همسایگان در راهرو و تمیز کننده عمه گلاشا، و سوم - زیرا مشتری در منطقه زحل است. و بسیاری از فریلنسرها با این شرایط سخت موافق هستند.
و این عالی است، اما فقط برای شرکت های مشتری عالی است. کوهی از مشکلات و روزهای خالی انتظار به شما می دهد. اگر برای پروژه ای استخدام شده اید، کار باید بلافاصله پس از اتمام کار واقعی پرداخت شود. اگر هیچ تاخیری در کار شما وجود ندارد، پس نباید در پرداخت این تاخیرها تاخیری وجود داشته باشد - شروع به احترام به خود به عنوان یک حرفه ای کنید.
اما چگونه می توانید مشتریان را وادار به پرداخت به موقع برای خدمات شما کنید؟ بیایید با مثال ها و مراحل ساده آن را درک کنیم. برای کاهش تعداد مشتریان ورشکسته، فقط باید یک قانون ساده را دنبال کنید - تا زمانی که پول مرحله قبل را دریافت نکنید، کار را انجام نمی دهید.
برای کنترل مالی بهتر، یک حساب کاربری در یک سیستم پرداخت مشترک ایجاد کنید و همچنین نوعی ویجت با قابلیت پرداخت آنلاین مستقیم به کارت بانکی خود بسازید. بله، چند درصد اضافی برای شما هزینه خواهد داشت، اما این فرآیند را تا حد زیادی برای مشتریان ساده می کند و به شما امکان می دهد تعداد زیادی از تراکنش های کوچک را بهتر کنترل کنید.
« بدون پرداخت، بدون کار بیشتر» - این اصل باید در کار با مشتریان اساسی باشد. از ذکر این موضوع در مذاکره با مشتریان نترسید. برای اکثریت قریب به اتفاق، پرداخت به شما در بخش های کوچک برای هر مرحله با موفقیت آسان تر خواهد بود.
اگر کار شما شامل هزینه های ثابت برای هیچ چیزی نیست، در اینجا لیستی تقریبی از نحوه سازماندهی پرداخت برای پروژه وجود دارد تا از یک طرف علاقه مشتری به کار با شما را ببینید و از طرف دیگر انگیزه خود را حفظ کنید. تا پایان پروژه:
- پیش پرداخت - 10٪
- نمونه سازی - 20%
- طراحی / کدگذاری عناصر اصلی - 30٪
- ایجاد عناصر دیگر - 30٪
- تست + چند ویرایش نهایی - 10%
البته این لیست یک قانون نیست و شما می توانید بسته به ویژگی های صنعت خود درصدها را به عقب و جلو ببرید. اما تمرین نشان می دهد که هر چه بیشتر نگران تقسیم یک پروژه به اصطلاح مایل استون باشید، خطر کمتری برای ساخت کل پروژه و دریافت تشکر بزرگ برای آن وجود خواهد داشت.
و درخواست پیش پرداخت حتی برای پروژه های کوچک اشکالی ندارد. به خاطر داشته باشید که با موافقت با آنها، مدتی را در برنامه خود برای برآورده سازی اختصاص می دهید. و با صرف زمان برای چنین پروژه ای، ممکن است فرصت انجام پروژه بزرگتر دیگری را از دست بدهید. اینها همه خطراتی هستند که همیشه باید در نظر گرفته شوند.
مشتریان شما باید بدانند که کار تا زمانی که:
- پرداختی دریافت نخواهید کرد. اگر مشتری شکایت کند که باید قبل از شروع کار واقعی پول پرداخت کند، به احتمال زیاد مشتری بدی خواهد بود و مشکلات زیادی برای شما به همراه خواهد داشت. به یاد داشته باشید، اگر پروژه‌های دیگر را رد می‌کنید و منتظر پیشرفت در این پروژه هستید، باید یک ودیعه دریافت کنید تا مطمئن شوید وقتتان را برای انتظار تلف نمی‌کنید.
- شما و مشتری تمام بندهای پیشنهاد را بخوانید، درک کنید و امضا کنید. یک پیشنهاد تا زمانی که هر دو طرف در مورد هر نقطه از برنامه به توافق نرسند به یک برنامه کاری تبدیل نمی شود. فقط در این مورد، سند شروع به انعکاس دیدگاه هر دو طرف خواهد کرد.
- مشتری کار روی "تکلیف خانه" را شروع نمی کند. انتظار برای داده‌ها، عکس‌ها، گرافیک‌ها، ارائه‌ها و فایل‌های Word همراه با متون نه تنها سلول‌های عصبی شما را سریع‌تر می‌سوزاند، بلکه تغییرات قابل توجهی در زمان ایجاد می‌کند. تا زمانی که لیست کاملی از اطلاعات لازم را در دست ندارید، کار را شروع نکنید - این فقط باعث ایجاد انگیزه و نظم در مشتری می شود.
در برخی موارد، رویکردهایی که در اینجا توضیح داده شده است، ممکن است برای بحث با یک مشتری جدید کمی ناراحت کننده به نظر برسد، که به راحتی می تواند "خارج از قلاب" باشد. اما آیا میزان ناراحتی با مواردی که شما کار را انجام داده اید و دستمزد دریافت نکرده اید مقایسه می شود؟ نه؟ خودشه!
با افزایش فروش، ما به ناچار به خریدار اعتبار خواهیم داد و به او اجازه می‌دهیم تا پرداخت‌های معوق انجام دهد. برای برخی از شرکت ها، مطالبات به دردسر تبدیل می شود - نحوه جمع آوری آنها مشخص نیست. برای سایر خریداران پول را با شادی و به موقع حمل کنید. امروز در وبلاگ ما در مورد چگونگی ایجاد انگیزه در مشتری برای پرداخت به موقع صحبت خواهیم کرد.
هر کسب و کاری یک مطالبه دارد، اما شرکت های موفق در این که می دانند چگونه آن را مدیریت کنند، تفاوت دارند. تماس دیوانه وار یا بازدید از مشتریان در پایان هر سه ماهه برای جمع آوری هر چیزی روش ما نیست. ما از پرداخت معوق کامل حمایت نمی کنیم. فقط باید بدانید چه کسی، چه زمانی و چقدر باید بدهید. ما قبلاً با این سؤال به چه کسی پرداخته ایم، امروز در مورد کی و چقدر صحبت خواهیم کرد.
- تفرقه بینداز و حکومت کن
اگر طبق طرح فاکتورینگ کار می کنید، این اوست که خریدار شما را بررسی می کند، او را ارزیابی می کند و محدودیت مالی تعیین می کند. خودتان در نظر بگیرید که آیا این همه کار ارزش کمیسیونی را دارد که به فاکتور می‌پردازید.
من در یک شرکت SaaS معادل عضویت در باشگاه کار می کنم. مشتری می داند که باید از آن استفاده کند زیرا برای او خوب است ($$$ به دست می آورد) و هنگامی که در نوسان هستند، آن را دوست دارند. اما علی‌رغم تلاش‌های من در UX، موضوع ذاتاً برای خلاقیت خشک است و اگر حواسشان پرت شود یا مردد شوند، تمایل دارند «به باشگاه رفتن» را متوقف کنند. به عنوان یک "مربی شخصی" باید هوشیار باشم تا همه را راضی و با انگیزه نگه دارم وگرنه در حال از دست دادن مشتریان هستم...از این رو مهارت های بین فردی.
برخی از مشتریان صورت‌حساب‌های خود را به موقع پرداخت نمی‌کنند و سیستم به‌طور خودکار دسترسی به بخش‌های سودآور را قطع می‌کند (همراه با یک ایمیل ادبی به حسابدار و مدیر حساب خود). یک بار در ماه، کاربری به من ایمیل می‌زند و می‌گوید (به تعبیر لحن خود)، «من نمی‌توانم به داده‌هایم دسترسی داشته باشم چون خیلی دیر کردی. من سعی می کنم یک کار را انجام دهم و این کار را دشوار می کند. آیا می توانید دسترسی را بازیابی کنید، لطفا؟"
(برای زمینه، در حال حاضر من چیزی شبیه به " با عرض پوزش، هنگامی که حساب منقضی می شود، به طور خودکار شما را غیرفعال می کند. دوباره دسترسی پیدا کردم [نام مدیر حساب روی کپی] صورتحساب پردازش شده «تا چه تاریخی می‌توانیم انتظار پرداخت داشته باشیم؟ »)
آیا کسی می تواند به من توضیحی در مورد نگرش این کاربران و یک استراتژی برای آنچه می توانم بگویم یا چگونه رفتار کنم به من بدهد:
- احتمال پرداخت به موقع و در همان زمان را افزایش دهید.
- در نتیجه این اقدامات، آن کاربران را خوشحال تر کنید (یعنی از "اجرا کردن" رعایت پرداخت از طریق مجازات اجتناب کنید. من می توانم به اقدامات اجرایی زیادی فکر کنم که می توانم انجام دهم که باعث کاهش خوشحالی کاربر می شود).
مشتریان مورد نظر معمولا در آمریکای لاتین هستند.
42 پاسخ
برخی از مشتریان صورتحساب های خود را به موقع پرداخت نمی کنند و سیستم به طور خودکار دسترسی به بخش های سودآور را قطع می کند (همراه با نامه پستی به حسابدار و مدیر حساب خود).
این نامه چگونه نوشته شده است؟ آیا مشتریان/کاربران دریافت می کنند یا فقط بخش حسابداری؟
آیا به کاربر هشدار داده شده است که از سرویس قطع خواهد شد؟
یک راه حل ساده می تواند این باشد: وقتی پرداخت با تاخیر انجام می شود، ابتدا یک یادآوری دوستانه، هم برای حساب و هم برای کاربر واقعی ارسال کنید. سپس، دو هفته صبر کنید، یک یادآوری دیگر ارسال کنید، و فقط پس از چند روز، سرویس را خاموش کنید.
این باید به آنها زمان کافی برای پرداخت یا به خاطر سپردن حسابداری برای انجام این کار بدهد. این همچنین تضمین می‌کند که وقتی سرویس‌شان قطع می‌شود، آنها غافلگیر نمی‌شوند، زیرا به آنها هشدار داده شده است.
عکس العملی که شما نمی خواهید این است: "لعنتی، این چیزها کار نمی کند!" اما شما نیاز به واکنش دارید: "لعنتی، ما فراموش کردیم پرداخت کنیم!"
صفحه خطا نیز باید چیزی شبیه به:
"لطفاً مطمئن شوید که فیلتر هرزنامه شما به گونه ای تنظیم شده است که دو پیام هشداری را که در هفته های گذشته برای شما ارسال کرده بودیم بپذیرد تا از ناراحتی بیشتر جلوگیری شود."
